Правик Ю.М. Маркетинг туризму : підручник / Ю.М. Правик. — К. : Знання, 2008. — 303 с. — (Вища освіта XXI століття). Частина 2

Управління каналами збуту охоплює такі етапи.

1. Підтримка продажу — це пропозиція додаткового мотиву для купівлі. Її головна перевага полягає в різноманітності й гнучкості методів. Найчастіше для просування туристичної послуги туристичними фірмами використовуються різні знижки. Наприклад, ТК “Сага” пропонує таку систему знижок:

— знижки на свята;

— сімейні знижки;

— групові;

— дитячі;

— спеціальні (для тих, хто має купон на знижку, або для клієнтів, які приводять у фірму нового клієнта);

— інші.

Для стимулювання продажу безпосередньо в офісі туристичні фірми використовують різну друкарську продукцію. Тоді, коли клієнт вагається з вибором турагента, місця відпочинку, готелю або виду транспорту, здійснити покупку йому

допоможе кольоровий проспект, що демонструє всі переваги певного місця відпочинку, готелю тощо.

Різноманітні календарі, стенди, брошури, журнали і каталоги власного видання не тільки привертають увагу клієнта своїм зовнішнім виглядом, а й пропонують докладнішу інформацію про маршрут. їх виробництво відносно недороге — це залежить від обсягу друкарської інформації, паперу, вартості друкарських сторінок, заробітної плати оформлювачів. Можливе замовлення такої продукції у спеціалізованих фірмах, яке є набагато вигіднішим при одиничних екземплярах або маленьких партіях.

Участь у роботі різних туристичних виставок, ярмарках, які мають величезне значення для пошуку партнерів і встановлення ділових зв’язків. Цей вид просування туристичної послуги належить до стимулювання збуту, спрямованого на посередників.

Окремим каналом збуту є також інтерактивне просування (Інтернет, програми маркетингу, заздалегідь сплачені телефонні картки).

Позитивно настроєна щодо фірми і добре поінформована громадськість є одним з вирішальних чинників виживання фірми. PR (паблік рилейшнз) — вплив інформації на громадську думку. Від реклами PR відрізняється способом використання засобів масової інформації (ЗМІ), часткою достовірності, з якою вона сприймається. Звичайно, PR і реклама повинні доповнювати один одного в рамках єдиної стратегії.

Арсенал інструментів для зв’язків з громадськістю широкий і різноманітний. Для застосування туристичним фірмам можна запропонувати прес-реліз. Для кожного ЗМІ прес-реліз пишеться окремо і не містить прямого заклику купувати послуги конкретної туристичної фірми. Зазвичай це стаття в газеті, присвячена темі туризму або якійсь конкретній країні, де мимоволі згадується назва фірми і пропозиція купити поїздку в цю країну. Також застосовують метод зв’язку з громадськістю з використанням відеофільмів. Як правило, це цикл телепередач, присвячених подорожам і туризму, в яких вказується назва і телефон фірми, що пропонує тури в яку-небудь обговорювану країну.

Порівняно новим видом PR стали поштові листівки. Туристична компанія вітає своїх постійних клієнтів з яким-небудь святом. ТК “Сага”, наприклад, періодично інформує клієнтів за допомогою своїх листів про нові тури і зниження ДІЯ. Таким чином, зі сфери PR поштові листівки від туристичної компанії переходять до галузі поштової реклами, t- Під час розроблення ефективної маркетингової стратегії туристична компанія має брати до уваги як своїх наявних і по- Ірнційних споживачів, так і конкурентів. Вона повинна постійно аналізувати конкурентів і розробляти конкурентні Ьаркетингові стратегії, які забезпечать їй ефективне позиціонування щодо конкурентів і нададуть максимально можливу конкурентну перевагу.