13.1. Определение понятия "туристический пакет" и основные факторы его формирования
Основным туристическим продуктом в сфере туристической деятельности является комплексное обслуживание, т.е. стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном туристическом пакете (туристический пакет).
Туристический пакет - это комплекс услуг во время путешествия по индивидуальным или групповым вариантом, который предлагается для широкой продажи для потребителей, к которому, кроме транспорта, входят услуги размещения, услуги гида, питание и другие виды обслуживания и т.д..
Факторы, влияющие на организацию туристического пакета, следующие:
• наличие спроса на определенную туристическую программу;
• возможности материальной базы, инфраструктуры и предлагаемых услуг;
• взаимоотношения с авиакомпаниями и другими транспортными компаниями;
• отношения между страной отправления и страной назначения;
• отношения с партнерскими туристскими организациями (поставщиками услуг)
• уровень развития туризма в стране назначения;
• политическая стабильность в стране назначения.
Следует отметить, что фактор политической нестабильности является очень важным для разработки туроператором своей стратегии.
Пример
Проанализируем этапы организации тура "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев" вьетнамской туристической компании "Rest with us" совместно с украинскими туристической компанией "Сага".
Прежде чем принять решение об организации тура "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев ", фирма" Сага "провела маркетинговое исследование, в котором сделала сравнительный анализ
цен вьетнамских туроператоров и проанализировала согласно расчетным формулами и имеющейся ценовой политикой вьетнамских туроператоров выгодность сотрудничества непосредственно с компанией "Rest with us". Согласно результатам исследований на туристический рынок Украины поступает небольшое количество таких туристических пакетов, как тур "Киев - Ханой - Хюэ
- Нячанг - Киев ". Относительно ценовой политики стоимость на подобные туры очень высока. Исходя из этого, ТК "Сага" решила сформировать такой туристический пакет, который более полно удовлетворяет все потребности клиента (туриста).
На первой стадии маркетингового исследования ТК "Сага" проводила научно-исследовательскую работу - планирование. За первый месяц работы сотрудники компании изучили экономические факторы, которые влияли на будущее развитие тура "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев ", а именно годовой уровень инфляции из расчета не более 12%, платежеспособность потребителей, изменения курса доллара с учетом роста его на 0,5% в год, а также установили предполагаемое место приема туристов.
После краткого анализа отелей Вьетнама, в которых будут останавливаться клиенты ТК "Сага", эта фирма выбрала проживания для своих потенциальных туристов в 3 -, 4-звездочных отелях, аргументируя это тем, что она стремится создать своим клиентам максимум комфорта по минимальной цене; удобное расположение выбранных отелей по согласованным с вьетнамским туроператором экскурсионными программами.
По результатам маркетингового исследования по выгодности предложения украинской туристам тура "Киев - Ханой - Хюэ
- Нячанг - Киев "ТК" Сага "остановилась на продолжительности поездки в 9 дней и 8 ночей, поскольку этого времени будет достаточно для ознакомления с интересными достопримечательностями этой страны.
Выбирая тип питания, менеджеры ТК "Сага" остановились на полупансионе, поэтому что во время проведения различных экскурсий у многих участников поездки может возникнуть желание попробовать блюда национальной кухни в различных кафе.
Далее проводилась совместная работа туристических компаний "Rest with us" и "Сага" с подготовки необходимого для приема туристов персонала. Оформление контрактов с отелями,
авиалиниями, сервисной службой трансфера, экскурсий и т.п.. К туристическому пакета входит авиаперелет в Ханой и обратно в Киев. Авиаперелет осуществляет авиакомпания "Вьетнамские авиалинии". Класс выбирается по желанию клиента от экономического до первого.
Проводилась работа по расчету окончательной цены тура. Выбирая вид программы, маркетологи "Rest with us" и "Сага" собрали общие данные о ценах престижных отелей в направлении "Ханой - Хюэ - Нячанг" на 9 дней и 8 ночей для индивидуального путешественника или групп из 5-10 человек с той же форме организации питания и размещения в гостинице, с аналогичной экскурсионной программе (табл. 13.1).
Специалисты отдела маркетинга вьетнамской и украинский туристических компаний сосредоточили внимание на стратегии соблюдения цены на одном уровне, на 3-5% ниже по сравнению с предложениями других туристических компаний, которые также ведут совместную работу по организации туристических направлений и, соответственно, новых интересных предложений, ориентированных на европейского туриста.
Цены туристических фирм на тур "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев" на 9 дней и 8 ночей с проживанием в 4-звездочном отеле, с питанием полупансион, с аналогичной экскурсионной программой на 10 человек в период туристического сезона в Вьетнаме отражены в табл. 13.1.
Основными показателями, которые характеризуют расходы туристических фирм по организации тура, являются:
• стоимость авиабилетов;
• стоимость проживания в отеле
• стоимость обзорной экскурсии по городу;
• стоимость услуги гида-переводчика.
Решение. Именно с помощью маркетинговых исследований, проведенных компаниями "Rest with us" и "Сага", можно определить важнейшие показатели для клиента (Туриста).
Средняя стоимость тура "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев" с киевскими турагентствами составляет
К постоянным затратам относятся: трансфер до отеля и из отеля, переезд из Ханоя в Хюэ, услуги гида-переводчика и обзорные экскурсии по городам. Это составляет
300 + 500 + 500 + 150 = 1450 дол. США.
Сумма постоянных издержек не зависит от объема производства туристического продукта. Все остальные расходы на тур "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев" ТК "Сага" причисляет к переменных затрат. Это составляет
То есть при количестве 10 человек переменные издержки составят
14 500 дол. США.
Таким образом, можно с уверенностью сказать, что сумма переменных издержек напрямую зависит от объема продаж туристических путевок.
Общие затраты составляют:
Z. Q + Z,
общ изменений v пост *
где Zзмин - переменные затраты;
Q - количество туристов;
Z - постоянные затраты.
ПОСТ с
То есть при расчете на 10 человек общие расходы тура "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев "составят
15 700 дол. США.
Расчет эффективности туристической программы по абсолютным и относительным показателям приведен в табл. 13.2.
Следовательно, прибыль от продажи тура "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев" составляет 20% от его стоимости. Тур "Киев
- Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев "в ТК" Сага "в среднем в месяц покупают ЗО человек. Прибыль от его продажи составляет 9570 долл. США. Таким образом, совокупный прибыль компании от продажи этого тура в месяц составляет 9570 дол. США.
Значение
Показатели
абсолютный
относительный
1. Выручка
V = Q% Ц.
V - 15 700, npnQ = 10
2. Условно-переменные затраты
Z ^ = 14 500, при Q = 10
К изменениям = Z изменений: V.
К = 14 500:15 700 = 0,92.
Этот коэффициент показывает долю переменных затрат в общей выручке
3. Маржинальный доход, валовая маржа. Показывает чистый прибыль от продажи тура
M = V-Zt.
М = 15 700 - 14 500 = 1200
KмM: V.
Кн = 1200: 15 700 = 0,073
4. Постоянные расходы.
Не зависят от объемов продаж туров
Zпоет = 1200
К = Z: V.
а.пост пост
Кпост = 1450:15 400 = 0,094
'
5. Прибыль
Пр = M-Z.
пост
Пр = 4640-1450 = 3190
К пост = Пр: V.
Кпр = 3190:15 700 = 0,207
6. Порог рентабельности.
Показывает критический размер выручки от реализации туристической путевки, при котором прибыль туристической компании равна нулю
П = Z: К.
pear Вест м
Я = 1450: 0,301 = 4817,275
Ревт 7 июля
7. Запас финансовой устойчивости
ЗФО = V-Прент.
3фс = 15 700 - 5 217,275 = 10 582,725
8. Эффект операционного рычага.
Показывает, что любые изменения выручки от реализации всегда обусловят сильную изменение прибыли. То есть выручка растет медленнее, чем прибыль. Этот показатель дает понять, насколько прирост прибыли больше прироста выручки
Ефог = М: Пр.
Ефов = 4640: 3190 = 1,4545
9. Критическое количество покупателей. Показывает, при которой количества покупателей тур начинает приносить прибыль
Q = Zкрит: (Ц - Z изменений).
Крит = 1450: (1540 - 1076) = 3,125
В каждой туристической компании к организации тура включаются, кроме постоянных и переменных издержек, связанных с непосредственным производством продукции или услуг, еще и косвенные расходы, к которым относятся расходы на оплату персонала, аренды, коммунальных услуг, канцелярии, телефонных услуг, Интернета и т.д. (табл. 13.3).
Например, туристическая компания "Сага" занимает помещение в 80 кв м. В ее состав сотрудников входят 10 менеджеров, бухгалтер и генеральный директор, а также начальник отдела посреднических операций, начальник отдела маркетинга и рекламы, начальник отдела подготовки и выдачи документов, начальник визового отдела.
Проведение рекламной кампании тура. Для выяснения наиболее эффективных средств рекламы фирма провела опрос клиентов, посетивших фирму, что дает возможность составить реальную картину - схему действия работников туристической фирмы после обеспечения услуг в туре. Содержание договорного плана зависит от вида тура и предполагаемых услуг. За несколько видов туров вначале составляются отдельные субпланы по каждому виду тура, а затем - сводный план, где партнеры группируются по срокам выхода договоров или по географическому принципу. Перед составлением договорного плана необходимо уже четко представлять себе будущих партнеров, а также быть готовым к выходу договоров на стадии переговорного процесса.
Итак, сравнив данные о ценах конкурирующих туристических фирм на аналогичные туры "Киев - Ханой - Хюэ - Нячанг - Киев", туристическая компания "Сага" разработала аналогичный тур, учитывая пожелания потребителей с помощью проведенного анкетирование. Рассчитав эффективность туристической программы по абсолютным и относительными показателями, был разработан тур, который составит прибыль компании 20% от общей стоимости тура и удовлетворять потребности и интересы потребителей.
Статья расходов
Сумма расходов в месяц, дол. США
1. Арендная плата.
Стоимость аренды - 15 дол. США / кв. м в месяц, соответственно, аренда в месяц составляет: 15 дол. США • 80 кв. м
1200
2. Заработная плата сотрудников
- менеджеров - 400. США 7 человек
- бухгалтера - 750 дол. США
- зав. отдела посреднических операций - 550 дол. США
- зав. отдела маркетинга и рекламы - 550 дол. США
- зав. отдела подготовки и выдачи документов -
550 долл.. США
- зав. отдела по работе с клиентами - 550 дол. США
