Мальская М.П., Худо В.В., Цибух B.I. Основи туристического бизнеса: Учебное пособие. - Киев: Центр учебной литературы, 2004. - 272 с.
6.10. Мотивация и поведение потребителей
Чтобы добиться успеха на рынке, фирмы должны активно использовать такой метод, как изучение и анализ потребителей. Изучение потребителей товаров (услуг) потребительского назначения имеет определенные особенности, обусловленные характеристиками покупателей и спецификой продукции. Однако, известные в-методические подходы к проведения таких исследований. Наиболее типичные:
1) сегментация покупателей (потребителей)
2) изучение мотивов спроса;
3) оценка общих для определенной группы потребителей способов приобретения товара (Услуги) и использования;
4) определение причин, побуждающих покупать именно этот товар (услугу);
5) оценки тенденций и причин изменения потребностей.
При сегментации потребителей товаров (услуг) основными критериями являются возраст, уровень доходов, национальность, социальное положение, образование и др..
Изучение потребителей имеет целью выбрать найперспек-тивнишою группу, чтобы впоследствии основные маркетинговые характеристики сконцентрировать на вероятных потребителях определенного товара.
Теория маркетинга выделяет четыре основные принципы формирования правильного представления о поведении потребителей:
• потребитель независим;
• мотивация и поведение потребителя определяются с помощью исследований;
• поведение потребителей поддается воздействию;
• поведение потребительская социально законна.
Организуя продажи товаров и услуг, необходимо получить
ответ на основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга (разные характеристики товара (услуги), цены, рекламные аргументы и т.д.)? Отправной точкой этих усилий является простая модель.
Побудительные факторы маркетинга включают четыре элемента: товар, "(" услугу), цену, методы распространения и методы стимулирования. Прочие раздражители - это основные силы и события из окружения покупателя: экономического, научно-технического, политического и культурного среды. Все эти раздражители, которые прошли через "черный ящик" сознании покупателя, вызывают ряд покупательских реакций,
можно наблюдать: выбор товара, выбор марки, выбор фирмы, выбор времени покупки, выбор объема покупки. Влияние каждого из вероятных раздражителей также подлежит количественному анализу.
Задача продавца на рынке - понять, что происходит в "черном ящике" сознании потребителя с момента поступления раздражителей и к проявлению реагирования на них. "Черная ящик", по определению Ф. Котлера, состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, которые имеют решающее влияние на то, как человек воспринимает раздражители и как реагирует на них. Вторая часть - процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат. Подробнее анализируя этот процесс, психологи разработали несколько теорий человеческой мотивации. Самые среди них - теория Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу, основанные на кардинально разных выводах относительно деятельности по исследованию потребителей и маркетинга.
1) сегментация покупателей (потребителей)
2) изучение мотивов спроса;
3) оценка общих для определенной группы потребителей способов приобретения товара (Услуги) и использования;
4) определение причин, побуждающих покупать именно этот товар (услугу);
5) оценки тенденций и причин изменения потребностей.
При сегментации потребителей товаров (услуг) основными критериями являются возраст, уровень доходов, национальность, социальное положение, образование и др..
Изучение потребителей имеет целью выбрать найперспек-тивнишою группу, чтобы впоследствии основные маркетинговые характеристики сконцентрировать на вероятных потребителях определенного товара.
Теория маркетинга выделяет четыре основные принципы формирования правильного представления о поведении потребителей:
• потребитель независим;
• мотивация и поведение потребителя определяются с помощью исследований;
• поведение потребителей поддается воздействию;
• поведение потребительская социально законна.
Организуя продажи товаров и услуг, необходимо получить
ответ на основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга (разные характеристики товара (услуги), цены, рекламные аргументы и т.д.)? Отправной точкой этих усилий является простая модель.
можно наблюдать: выбор товара, выбор марки, выбор фирмы, выбор времени покупки, выбор объема покупки. Влияние каждого из вероятных раздражителей также подлежит количественному анализу.
Задача продавца на рынке - понять, что происходит в "черном ящике" сознании потребителя с момента поступления раздражителей и к проявлению реагирования на них. "Черная ящик", по определению Ф. Котлера, состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, которые имеют решающее влияние на то, как человек воспринимает раздражители и как реагирует на них. Вторая часть - процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат. Подробнее анализируя этот процесс, психологи разработали несколько теорий человеческой мотивации. Самые среди них - теория Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу, основанные на кардинально разных выводах относительно деятельности по исследованию потребителей и маркетинга.