3.І. Тимошенко, Г.Б. Мунін, В.П. Дишлевий Маркетинг готельно-ресторанного бізнесу
6.1. Введення в теорію франчайзингу
Зараз будьякий підприємець може створити свій бренд, зареєструвати його, але для того, щоб він засяяв на ринковому небосхилі, треба вкласти чималі кошти в створення й пропаганду своєї торгової марки і поліпшення якість товару та послуги, які він пропонує. Необхідні широка рекламна компанія, участь у виставках, активна робота комівояжерів. Це багатьом малим підприємствам зараз не по кишені. Малим підприємствам простіше придбати права на використання солідного товарного знака в рамках франчайзингу. У цьому разі велика компанія — франчайзер надає малому підприємству необхідне устаткування й технологію, організовує навчання персоналу, а він, в свою чергу, зобов'язується використовувати торгову марку тільки цієї компанії, незалежно від того, де воно знаходиться в Україні, Росії або Європі.
Підраховано, що протягом перших п'яти років два новостворених підприємництва з трьох зазнають невдачі. З двох:
1) підприємець намагається запропонувати продукт або послуги, які ринок не бажає приймати;
2) продукт інтересний дія ринку, але має слабке маркетингове забезпечення.
Найчастіше обидві ці причини є наслідком двох чинників: відсутність
надійної системи підприємницького контролю та недолік професійної підготовки керівництва.
Один із заходів зменшення ризиків — це участь у спільному підприємстві, яке вже продемонструвало успіх на ринку, або об'єднання з фірмою, яка створила продукт або послуги, що приймаються на ринку і яка створила надійну систему фінансового контролю й виробництва цього продукту.
Франчайзинг починає стверджуватися на українському ринку. Приклади його вдалого впровадження на нашому споживчому ринку є вже сьогодні. Вітчизняні торгові мережі активно використовують елементи франчайзингу для організації фірмової торгівлі.
Ухваливши рішення продавати свою систему ведення бізнесу, торгову марку, фірмовий стиль, ноухау, торгові або виробничі секрети за допомогою франчайзингу, право володілець прагне успішно просувати свій продукт на ринку, звівши до мінімуму при цьому власні капіталовкладення. Наприклад, компанія Укрстандартфраншиза і Асоціація франчайзингу в Україні, які спеціалізуються на аналізі та оцінці франчайзингу, пропонують допомогу в оцінюванні готовності підприємства до діяльності та в складанні франчай зингового пакету. Фахівці цих компаній, проаналізувавши інформацію про
фірму, роблять висновки про стан справ наданому підприємстві та оцінюють його готовність до співпраці на умовах франчайзингу.
Сьогодні вже нікого не здивуєш якістю товарів і послуг, позначеними відомими товарними знаками таких фірм як «Кокакола», «Адідас», «Ксерокс», «Шелл», «Макдональдс» і багато інших. Ці товарні знаки асоціюються з певним виробником, що має високу репутацію, і побічно вказують на високу якість товарів і послуг. Одним з ефективних каналів дистрибуції, по якому ці товари поширюються всередині країн і по всьому світу, є досить відомий у нас франчайзинг.
Дослідження показують, що в США кожне друге підприємство середнього й малого сімейного бізнесу працює за договором франчайзингу. Найнеприємніше в новому бізнесі це можливість зазнати невдачі на початковому етапі, але ризик набагато зменшується, якщо працюєш під відомою торговою маркою. Для роботи під відомим брендом потрібно у кілька разів менше капіталовкладень. Саме через це на заході такий популярний франчайзинг. Гроші, які Ви сплачуєте за бренд, в десятки разів менші від суми, які Ви б витратили на створення й зміцнення бізнесу за своєю власною схемою. З якими тільки проблемами не стикаються українські підприємці, які починають бізнес: високий прибуток, пов'язаний з високим ризиком; початковий капітал узяти ніде — дешевий кредит банк не дасть, бізнесу треба вчитися та ін. Отже, потрібен бізнес з мінімальними ризиками, але з високою рентабельністю при будьяких оборотах, плюс старший друг, який покаже, як треба робити, допоможе матеріально, а потім не заважатиме.
Прибуток може досягати 50100% на місяць, працюючи під розкрученою торговою маркою абсолютного лідера ринку. Комфортніших умов Вам не запропонує на ринку жоден постачальник. Головне — Ви працюєте тільки на себе. Виникає питання: а навіщо це потрібно відомій і процвітаючій фірмі? Цього ніхто і не приховує — фірма просуває на ринок свої товари й послуги.
Тому під час відкриття або придбання нового готельного або ресторан ноію бізнесу найвигідніший і надійніший шлях — це франчайзинг. Велика фірма допомагає підприємцямпочатківцям або менеджерам зробити первинний капітал тим, що дає свою торгову марку, продукцію з великими знижками, а головне — свій досвід успіху, відпрацьовану схему бізнесу, за якою колись піднялася сама, підприємець відкриває фірму, не вкладаючи великих грошей, тобто не ризикуючи, і при цьому знає заздалегідь, що прибуток буде досить високий. Великій фірмі це теж вигідно — вона заощаджує час і гроші на створення регіональної мережі. В результаті це вигідно обом сторонам. Здавалося б, франчайзинг схожий чимось на звичайне лідерство. Робота під відомою торговою маркою, коли в усіх дилерів один рекламномаркетинговий мозковий центр, набагато вигідніше.
На сьогодні в країнах з розвиненою ринковою економікою постійно збільшується продаж товарів і послуг на умовах франчайзингу, тобто шляхом надання на договірній основі (на умовах франшизи) певних привілеїв і пільг. Ця форма організації продажу товарів і надання послуг сьогодні популярна в багатьох країнах сипу, головним чином у СШАта Великобританії.
За даними експертів Всесвітньої організації інтелектуальної власності (ВОІВ), у 2005 р. в США товарообіг на умовах франчайзингу склав більше третини всієї роздрібної торгівлі в доларовому еквіваленті. В Австралії понад 90% загальної торгівлі на підприємствах швидкого обслуговування здійснюється на умовах франшизи. Є офіційні повідомлення про те, що франшиза використовується вже більш ніж у 70ти країнах.
Популярність франчайзингу пояснюється ефективністю та високою стійкістю бізнесу підприємств, що утворюються. Так, за даними фірми «Mr. Doors Horne Іпс», у США після п'яти років діяльності на ринку виживають тільки 23% приватних підприємства, а після 10 років їх залишається тільки 18%, тоді як серед підприємств, що працюють за системою франчайзингу, через п'ять років розпадається тільки 8 підприємств із 100.
Франчайзинг, будучи певним типом організації готельноресторанного бізнесу, припускає створення широкої мережі однорідних підприємств, що мають єдину торгову марку (товарний знак) і що дотримуються однакових умов, стилю, методів і форм продажу^ товарів або надання послуг, найбільш важливі з яких — єдині вимоги до якості товарів (послуг) і єдині ціпи, встановлені та врегульовані централізовано.
Британська франчайзингова асоціація (БФА) (British Franchise Association) дає означення франшизи, як контрольної ліцензії, виданої однією особою (франчайзером) другій особі (франчайзі), яка:
а) дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що належить або асоційоване з франчайзером;
б) дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом всього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франшизи;
в) зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу при веденні бізнесу, що є предметом франшизи (допомога в організації підприємства, навчання персоналу, управління продажами та ін.);
г) зобов'язує франчайзі регулярно протягом всього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми за оплату франшизи або товарів, послуг, що надаються франчайзером франчайзі;
д) не є звичайною операцією між холдинговою та дочірньою компаніями або між приватною особою й компанією, контрольованою нею.
Таким чином, франшиза — це, перш за все, контракт, в якому виражені умови ведення бізнесу з правом відшкодування використання торгового імені та фірмових технологій франчайзера. Тому доцільно розглянути
особливості правового регулювання комерційної концесії (франчайзингу) за законодавством України, а також провести аналіз основних економічних умов договору комерційної концесії (франшизи) і визначити підходи до обґрунтування й розрахунку (оцінці) комерційної концесії.
Франчайзинг — це метод підприємництва, завдяки якому підприємець може об'єднатися з великою мережею, що вже діє. Міжнародна Асоціація Франчайзингових Організацій (МАФО) дає означення цьому «феномену» як «взаємини, що тривають в часі, за якими франчайзер надає захищене в законному порядку право займатися певною підприємницькою діяльністю, а також допомогу в організації цієї діяльності, навчанні, реалізації та управлінні за винагороду від франчайзеодержувача».
Франчайзер здатний досягти глибшого проникнення на ринок з мінімальними інвестиціями, тоді як франчайзеодержувач в змозі розвернути свою підприємницьку діяльність з меншим ризиком.
Міністерством торгівлі США підраховано, що закриття франчайзингових підприємств в перші п'ять років їхньої роботи складає тільки 4%. Франчайзо давець через експерименти й досвід, що набуває, дає змогу усунути багато з тих причин, які спричиняють невдалі справи, які знову починається.
Франчайзинг можна розділити на дві категорії. Перша — організація розподілу продукту. Прикладом франчайзингу цієї категорії є виробництво й продаж прохолодних напоїв, готових для вживання харчових продуктів, а також продаж автомобілів. Друга — форма підприємництва.
В індустрії гостинності найбільш поширена друга категорія франчайзингу, зокрема «Холідей Інн», «Редіссон», ресторани «Денніс» і «Уендіз» є прикладами такого підходу. У кожному договорі франшизи, франчайзода вець надає франчайзеодержувачу право на використання символу, ноухау і системних структур франчайзодавця. Звичайною умовою є участь у ринковій стратегії. Франчайзодавець створює повну концепцію підприємства або методів роботи, а франчайзеотримувач купує право на використовування наявних напрацювань.
Франчайзинг — це така організація бізнесу, за якою компанія (франчайзер) передає певній людині чи компанії (франчайзі) право на продаж продукту й послуг цієї компанії. Франчайзі зобов'язується продавати цей продукт чи послуги за заздалегідь визначеними законами та правилами ведення бізнесу, що встановлює франчайзер. В обмін на здійснення всіх цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім'я компанії, її репутацію (гудвіл), продукт та послуги, маркетингові технології, експертизу й механізми підтримки. Таким чином, виконання вимог франчайзера не є недоліком, навпаки, дотримання правил означає, що франчайзі має прекрасну можливість одержати прибуток. Щоб мати такі права, франчайзі робить первісний внесок франчайзеру, а потім виплачує щомісячні внески. Це свого роду оренда, тому що франчайзі ніколи не стає повним власником товарного знака, а тільки має право використовувати товарний
знак на період виплати щомісячних внесків. Суми цих внесків обумовлюються у франчайзинговому договорі та є предметом переговорів. Франчайзинговий пакет (повна система ведення бізнесу, передана франчайзі) дозволяє підприємцю вести свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду чи знань у даній галузі.
Для компаній франчайзинг — це спосіб поширення бізнесу. Для підприємців франчайзинг — це один із шляхів стати власником бізнесу. На зростаючих ринках, таких як Україна, франчайзинг є швидким способом навчання підприємців практичним стандартам, що необхідні для ведення прибуткового бізнесу.
Франчайзер (франшизіар) — це компанія, що видає ліцензію або передає право на користування своїм товарним знаком, ноухау та операційними системами. Франчайзер створює успішний продукт або послуги. Наприклад, особливий стиль роботи готелю та ресторану. Франчайзер досліджує й розвиває бізнес, витрачає гроші на просування бізнесу, створює гарну репутацію та імідж і бренд, що всіма впізнаються. Після того, як компанія довела працездатність своєї бізнесконцегіції та успішну відтворюваність цього бізнесу, вона може почати пропонувати підприємцям повторити такий успіх, купити її франшизу.
Франчайзі (франшизіат) — це людина або компанія, яка купує у франчайзера можливість навчання й отримання допомоги при створенні бізнесу й виплачує сервісну плату (роялті) за використання товарного знаку, ноухау та системи ведення робіт франчайзера. Франчайзі сам сплачує витрати на створення бізнесу. Дуже часто франчайзер надає вигідні знижки на важливі постачання (матеріали, видаткові кошти). Ці знижки завжди дають змогу франчайзі купувати продукти у франчайзера за більш вигідною ціною. Франчайзі робить первісний внесок на допомогу створення і відкриття бізнесу. Франчайзі приймає на себе обов'язок виплачувати щомісячні внески за право користування торговим знаком і бізнес системою, за підтримку, навчанші й консалтинг, що надаються франчайзером.
Франшиза — це повна бізнессистема, яку франчайзер продає франчайзі. Другою назвою для подібної системи є франчайзинговий пакет, що, зазвичай, включає посібники з ведення робіт та інші важливі матеріали, які належать франчайзеру.
Міжнародна Асоціація Франчайзингу виділяє 70 галузей господарства, в яких можна використовувати методи франчайзингу. Повне їх перерахування не має сенсу, але можна зрозуміти ширину застосування франчайзингу: бухгалтерський облік, авторемонт, книгарні, дитячий одяг і навчання, будівництво, невеликі продовольчі магазини, магазини косметичних товарів, освіта, послуги з працевлаштування, ресторани, готелі, пральні та послуги зі збирання, приватні поштові скриньки, фотостудії, ріелторські компанії, туризм і розваги, прокат спеціального устаткування та туристичні агентства.
Для того, щоб досягти високого рівня взаємодії та захисту з боку франчайзера франчайзі повинен сформувати особливі взаємини з франчайзером. Ці взаємини є досить складними. За цих взаємин франчайзі повинен дотримуватися наступних умов: цілком приймати точку зору франчайзера, його завдання та цінність в даному бізнесі, довіряти й поважати франчайзера, формувати повагу й довіру франчайзера до себе, приймати чітко встановлені правила та обов'язки, описані в договорі; оскільки після підписання договору вони не підлягають ніяким змінам чи доповненням, прагнути працювати й спілкуватися з франчайзером, взяти на себе певні зобов'язання з бізнесу, бути вірним йому як в благополучні так і в скрутні часи, дотримуватися операційних процедур і стандартів, встановлених франчайзером, стати частиною системи завдяки внесенню в бізнес нових ідей (за згодою франчайзера) і постійного вкладання зусиль у бізнес.
У світі є безліч франчайзингових фірм, але вони занадто дорогі для українського підприємця, а найвідоміші українські фірми, що лідирують на своїх ринках, пропонують франчайзинг за символічну плату. Прибуток деяких регіональних представництв приблизно дорівнює прибутку крупних зарубіжних фірм, а починали вони кілька років тому всього лише з кількома тисячами гривень.
Багато франчайзерів пропонують франчайзинг на основі зарубіжного досвіду. Тривалі терміни окупності та невеликий прибуток — це нормально для Європи та Америки, але погано для України. Окупність такого франчайзингу — 1,52 роки. Прибуток — на рівні 1030 до 50% річних, але найголовніше те, що не можна працювати своєю головою, треба все робити за корпоративними стандартами. У кращих українських франчай зингах все поіншому. Українські партнерифранчайзі хочуть бути лідерами, господарями своєї справи, а не сліпими виконавцями чужої волі, тому що багато англомовних імен погано сприймаються населенням України, особливо в регіонах. В результаті дилерифранчайзі за свій рахунок просувають на ринок нікому не відому марку, що важко запам'ятовується. Один з прикладів: мережа готелів Ramada є лідером за кількістю франшизних точок у світі, а в Україні їх практично немає — не змогли знайти правильний підхід до нашого бізнесу.
Привабливість франчайзингу полягає в наявності незаперечних переваг для обох учасників франчайзингових відносин. Для малого готельно ресторанного бізнесу та індивідуальних підприємців він надає в розпорядження стабільний прибутковий бізнес для відомих готельних і розважальних компаній — можливість розширити й зміцнити свої позиції на ринку. Саме цим слід пояснити таке велике поширення франчайзингу як в Європі, так і в Америці. Для багатьох підприємств франчайзинг став символом досягнення успіху в бізнесі, зокрема й для деяких українських фірм, які зважилися на розвиток бізнесу за допомогою франчайзингу.
На даному етапі розвитку українського готельноресторанного підприємництва, в першу чергу, заважають підвищені комерційні ризики. Реалізація сучасних бізнеспроектів вимагає від підприємця широких знань в області управління, маркетингу, реклами та уміння враховувати особливості проекту. Відробіток ефективної схеми та методів діловодства в кожному конкретному випадку вимагає великих тимчасових і матеріальних витрат.
У міжнародній економікоправовій практиці є й інші означення франшизи. За означенням Британської франчайзингової асоціації франшиза — це контрольна ліцензія, видана однією особою (франчайзером) другій особі (франчайзі), як умова бізнесу. У цьому випадку франшиза:
а) дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що належить або асоціюється з франчайзером;
б) дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом всього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франчайзин гового договору;
в) зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу при веденні бізнесу, що є предметом франшизи (відносно організації підприємства франчайзі, навчання персоналу, управління продажами тощо);
г) зобов'язує франчайзі регулярно протягом всього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми як сплату франшизи або товарів і послуг, що надаються франчайзером франчайзі;
д) не є звичайною операцією між холдинговою та її дочірньою компаніями, або між дочірніми компаніями однієї холдингової компанії, або між приватною особою та компанією, контрольованою ним.
Привабливість і широкий розвиток франчайзингу пояснюється комплексним характером відносин, достатньо високим рівнем їхньої прозорості, а також перевагами системних зв'язків. Це дозволяє сформувати гомогенну та одноманітну мережу з ефективним розподілом капіталовкладень, створити широку систему збуту товарів і послуг, підсилити конкурентні переваги учасників мережі відносно інших учасників аналогічного ринку, забезпечити можливість швидшого виходу на ринок з мінімальним ризиком нових учасників системи. Крім того, внутрішня координація системи на різних рівнях дозволяє оптимізувати витрати, зокрема, з виводу на ринок модифікованих і нових товарів і послуг, їх просуванню й розподілу, що природним чином дає конкурентні переваги як конкретному учасникові, так і франшизної мережі в цілому.
До придбання франшизи підприємці повинні провести ретельну роботу з вибору франшизи, дотримуючись наведеного нижче порядку:
- проведення самоаналізу;
- вибір товару або послуги;
- пошук вірогідних кандидатів на надання франшизи;
- аналіз контрольного переліку питань;
- отримання повної інформації про діяльність;
- наймання юриста;
- порівняння франшиз і вибір кращої з них.
Концесія припускає юридично оформленого виконання обов'язків сторін. Обов'язками правоволодільця є:
- передача технічної й комерційної документації та іншої інформації;
- інструктаж користувача та його працівників;
- видача (передача) та оформлення ліцензії;
- надання постійного технічного й консультативного сприяння (навчання та підвищення кваліфікації);
- контроль якості товарів (робіт, послуг).
Організатор франчайзингової мережі збутуфранчайзер (франшизіар), який володіє певною торговою маркою і ноухау, — надає франчайзі — малому підприємству, що входить у франчайзингову мережу, право на ведення справи під його торговою маркою, фірмовий дизайн, маркетингові технології та певний набір товарів і послуг. Франчайзі, який є незалежним господарюючим суб'єктом, зобов'язується перед франчайзером дотримуватися встановлених стандартів якості продукції та послуг, а також технології виробничих і обслуговуючих операцій, виплачувати відповідну винагороду й надає франчайзеру право його контролювати.
Система франчайзингу є взаємовигідною для двох сторін з кількох причин. Для франчайзера, поперше, це ефективний спосіб зростання, що не вимагає вкладень засобів. Розмір економії легко обчислити. За умовами торгової мережі «Копійка», яка використовує технології франчайзингу, наприклад, витрати на повний комплект устаткування для магазина завбільшки у 350400 кв.м. становить $ 300 тис. Компанія може розвиватися, не купуючи нові торгові площі, дефіцит яких зазначають ритейлери. Перевагою франчайзингової збутової мережі є також велика мотивація малих підприємств з розвитку бізнесу, оскільки керівник малого підприємства — не найнятий робітник, а господар. З погляду франчайзі робота в мережевій компанії є, свого роду, гарантією «виживання» бізнесу. За статистикою серед незалежних компаній тільки 15% виживають за перші п’ять років, тоді як серед франчайзингових малих підприємств успішно розвиваються кожні 7 з 8 компаній.
Проте в системи франчайзингу є не тільки плюси. Одне з обмежень цієї системи — велика роль особистих відносин між першими особами мереж компанії і партнерами — франчайзі. Часто саме налагоджені відносини й контакти мають вирішальне значення для успіху або невдачі франчайзингу. Прагнучи понизити ризики сумісного бізнесу з незнайомими компаніями, деякі мережеві компанії вводять спеціальні вимоги до потенційних партнерів.
Іншою проблемою, що вимагає постійної уваги, є необхідність безперервного вдосконалення системи контролю франчайзингової мережі. Про це свідчить досвід українських мереж, що пройшли за вітчизняними мірками великий шлях в цьому напрямі. Ключове завдання системи франчайзингу виробника офісних меблів «Фелікс» наданий момент, коли етап становлення вже позаду, став контроль діяльності франчайзі. Методи й форми контролю, застосовані мережами компаній, різні й залежать від стадії розвитку системи та області діяльності. Не треба забувати й ще про один аспект франчайзингових відносин, що несе потенційний ризик для організатора мережі, — можлива конкуренція з боку навченого ноухау й технологіям ведення бізнесу франчайзі. У міру того як фірма — франчайзі набирає досвіду і знаходить силу, яка приблизно дорівнює силі франчайзера, йому стає все складніше тримати її в своїй владі. Для того, щоб понизити можливі ризики в договорах франчайзингу мережі «Макдональс», наприклад, обумовлена вимога переходу права власності на підприємство франчайзі до мереж компанії у разі порушення договору, зокрема, розкриття або несанкціонованого використання інформації та ноухау системи.
Успіх франчайзингу базується на дотриманні наступних основних принципів:
- постійна співпраця та довіра партнерів;
- загальні для системи стратегія збуту й цінова політика;
- сумісна присутність на ринку;
- надання підтримки та обмін інформацією;
- високий ступінь підприємницької ініціативи;
- планування та прогнозування розвитку системи;
- сумісна політика в регіонах діяльності;
- переваги конкуренції;
- налагоджена система постачань.
Підраховано, що протягом перших п'яти років два новостворених підприємництва з трьох зазнають невдачі. З двох:
1) підприємець намагається запропонувати продукт або послуги, які ринок не бажає приймати;
2) продукт інтересний дія ринку, але має слабке маркетингове забезпечення.
Найчастіше обидві ці причини є наслідком двох чинників: відсутність
надійної системи підприємницького контролю та недолік професійної підготовки керівництва.
Один із заходів зменшення ризиків — це участь у спільному підприємстві, яке вже продемонструвало успіх на ринку, або об'єднання з фірмою, яка створила продукт або послуги, що приймаються на ринку і яка створила надійну систему фінансового контролю й виробництва цього продукту.
Франчайзинг починає стверджуватися на українському ринку. Приклади його вдалого впровадження на нашому споживчому ринку є вже сьогодні. Вітчизняні торгові мережі активно використовують елементи франчайзингу для організації фірмової торгівлі.
Ухваливши рішення продавати свою систему ведення бізнесу, торгову марку, фірмовий стиль, ноухау, торгові або виробничі секрети за допомогою франчайзингу, право володілець прагне успішно просувати свій продукт на ринку, звівши до мінімуму при цьому власні капіталовкладення. Наприклад, компанія Укрстандартфраншиза і Асоціація франчайзингу в Україні, які спеціалізуються на аналізі та оцінці франчайзингу, пропонують допомогу в оцінюванні готовності підприємства до діяльності та в складанні франчай зингового пакету. Фахівці цих компаній, проаналізувавши інформацію про
фірму, роблять висновки про стан справ наданому підприємстві та оцінюють його готовність до співпраці на умовах франчайзингу.
Сьогодні вже нікого не здивуєш якістю товарів і послуг, позначеними відомими товарними знаками таких фірм як «Кокакола», «Адідас», «Ксерокс», «Шелл», «Макдональдс» і багато інших. Ці товарні знаки асоціюються з певним виробником, що має високу репутацію, і побічно вказують на високу якість товарів і послуг. Одним з ефективних каналів дистрибуції, по якому ці товари поширюються всередині країн і по всьому світу, є досить відомий у нас франчайзинг.
Дослідження показують, що в США кожне друге підприємство середнього й малого сімейного бізнесу працює за договором франчайзингу. Найнеприємніше в новому бізнесі це можливість зазнати невдачі на початковому етапі, але ризик набагато зменшується, якщо працюєш під відомою торговою маркою. Для роботи під відомим брендом потрібно у кілька разів менше капіталовкладень. Саме через це на заході такий популярний франчайзинг. Гроші, які Ви сплачуєте за бренд, в десятки разів менші від суми, які Ви б витратили на створення й зміцнення бізнесу за своєю власною схемою. З якими тільки проблемами не стикаються українські підприємці, які починають бізнес: високий прибуток, пов'язаний з високим ризиком; початковий капітал узяти ніде — дешевий кредит банк не дасть, бізнесу треба вчитися та ін. Отже, потрібен бізнес з мінімальними ризиками, але з високою рентабельністю при будьяких оборотах, плюс старший друг, який покаже, як треба робити, допоможе матеріально, а потім не заважатиме.
Прибуток може досягати 50100% на місяць, працюючи під розкрученою торговою маркою абсолютного лідера ринку. Комфортніших умов Вам не запропонує на ринку жоден постачальник. Головне — Ви працюєте тільки на себе. Виникає питання: а навіщо це потрібно відомій і процвітаючій фірмі? Цього ніхто і не приховує — фірма просуває на ринок свої товари й послуги.
Тому під час відкриття або придбання нового готельного або ресторан ноію бізнесу найвигідніший і надійніший шлях — це франчайзинг. Велика фірма допомагає підприємцямпочатківцям або менеджерам зробити первинний капітал тим, що дає свою торгову марку, продукцію з великими знижками, а головне — свій досвід успіху, відпрацьовану схему бізнесу, за якою колись піднялася сама, підприємець відкриває фірму, не вкладаючи великих грошей, тобто не ризикуючи, і при цьому знає заздалегідь, що прибуток буде досить високий. Великій фірмі це теж вигідно — вона заощаджує час і гроші на створення регіональної мережі. В результаті це вигідно обом сторонам. Здавалося б, франчайзинг схожий чимось на звичайне лідерство. Робота під відомою торговою маркою, коли в усіх дилерів один рекламномаркетинговий мозковий центр, набагато вигідніше.
На сьогодні в країнах з розвиненою ринковою економікою постійно збільшується продаж товарів і послуг на умовах франчайзингу, тобто шляхом надання на договірній основі (на умовах франшизи) певних привілеїв і пільг. Ця форма організації продажу товарів і надання послуг сьогодні популярна в багатьох країнах сипу, головним чином у СШАта Великобританії.
Популярність франчайзингу пояснюється ефективністю та високою стійкістю бізнесу підприємств, що утворюються. Так, за даними фірми «Mr. Doors Horne Іпс», у США після п'яти років діяльності на ринку виживають тільки 23% приватних підприємства, а після 10 років їх залишається тільки 18%, тоді як серед підприємств, що працюють за системою франчайзингу, через п'ять років розпадається тільки 8 підприємств із 100.
Франчайзинг, будучи певним типом організації готельноресторанного бізнесу, припускає створення широкої мережі однорідних підприємств, що мають єдину торгову марку (товарний знак) і що дотримуються однакових умов, стилю, методів і форм продажу^ товарів або надання послуг, найбільш важливі з яких — єдині вимоги до якості товарів (послуг) і єдині ціпи, встановлені та врегульовані централізовано.
Британська франчайзингова асоціація (БФА) (British Franchise Association) дає означення франшизи, як контрольної ліцензії, виданої однією особою (франчайзером) другій особі (франчайзі), яка:
а) дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що належить або асоційоване з франчайзером;
б) дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом всього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франшизи;
в) зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу при веденні бізнесу, що є предметом франшизи (допомога в організації підприємства, навчання персоналу, управління продажами та ін.);
г) зобов'язує франчайзі регулярно протягом всього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми за оплату франшизи або товарів, послуг, що надаються франчайзером франчайзі;
д) не є звичайною операцією між холдинговою та дочірньою компаніями або між приватною особою й компанією, контрольованою нею.
Таким чином, франшиза — це, перш за все, контракт, в якому виражені умови ведення бізнесу з правом відшкодування використання торгового імені та фірмових технологій франчайзера. Тому доцільно розглянути
Франчайзинг — це метод підприємництва, завдяки якому підприємець може об'єднатися з великою мережею, що вже діє. Міжнародна Асоціація Франчайзингових Організацій (МАФО) дає означення цьому «феномену» як «взаємини, що тривають в часі, за якими франчайзер надає захищене в законному порядку право займатися певною підприємницькою діяльністю, а також допомогу в організації цієї діяльності, навчанні, реалізації та управлінні за винагороду від франчайзеодержувача».
Франчайзер здатний досягти глибшого проникнення на ринок з мінімальними інвестиціями, тоді як франчайзеодержувач в змозі розвернути свою підприємницьку діяльність з меншим ризиком.
Міністерством торгівлі США підраховано, що закриття франчайзингових підприємств в перші п'ять років їхньої роботи складає тільки 4%. Франчайзо давець через експерименти й досвід, що набуває, дає змогу усунути багато з тих причин, які спричиняють невдалі справи, які знову починається.
Франчайзинг можна розділити на дві категорії. Перша — організація розподілу продукту. Прикладом франчайзингу цієї категорії є виробництво й продаж прохолодних напоїв, готових для вживання харчових продуктів, а також продаж автомобілів. Друга — форма підприємництва.
В індустрії гостинності найбільш поширена друга категорія франчайзингу, зокрема «Холідей Інн», «Редіссон», ресторани «Денніс» і «Уендіз» є прикладами такого підходу. У кожному договорі франшизи, франчайзода вець надає франчайзеодержувачу право на використання символу, ноухау і системних структур франчайзодавця. Звичайною умовою є участь у ринковій стратегії. Франчайзодавець створює повну концепцію підприємства або методів роботи, а франчайзеотримувач купує право на використовування наявних напрацювань.
Франчайзинг — це така організація бізнесу, за якою компанія (франчайзер) передає певній людині чи компанії (франчайзі) право на продаж продукту й послуг цієї компанії. Франчайзі зобов'язується продавати цей продукт чи послуги за заздалегідь визначеними законами та правилами ведення бізнесу, що встановлює франчайзер. В обмін на здійснення всіх цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім'я компанії, її репутацію (гудвіл), продукт та послуги, маркетингові технології, експертизу й механізми підтримки. Таким чином, виконання вимог франчайзера не є недоліком, навпаки, дотримання правил означає, що франчайзі має прекрасну можливість одержати прибуток. Щоб мати такі права, франчайзі робить первісний внесок франчайзеру, а потім виплачує щомісячні внески. Це свого роду оренда, тому що франчайзі ніколи не стає повним власником товарного знака, а тільки має право використовувати товарний
знак на період виплати щомісячних внесків. Суми цих внесків обумовлюються у франчайзинговому договорі та є предметом переговорів. Франчайзинговий пакет (повна система ведення бізнесу, передана франчайзі) дозволяє підприємцю вести свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду чи знань у даній галузі.
Для компаній франчайзинг — це спосіб поширення бізнесу. Для підприємців франчайзинг — це один із шляхів стати власником бізнесу. На зростаючих ринках, таких як Україна, франчайзинг є швидким способом навчання підприємців практичним стандартам, що необхідні для ведення прибуткового бізнесу.
Франчайзер (франшизіар) — це компанія, що видає ліцензію або передає право на користування своїм товарним знаком, ноухау та операційними системами. Франчайзер створює успішний продукт або послуги. Наприклад, особливий стиль роботи готелю та ресторану. Франчайзер досліджує й розвиває бізнес, витрачає гроші на просування бізнесу, створює гарну репутацію та імідж і бренд, що всіма впізнаються. Після того, як компанія довела працездатність своєї бізнесконцегіції та успішну відтворюваність цього бізнесу, вона може почати пропонувати підприємцям повторити такий успіх, купити її франшизу.
Франчайзі (франшизіат) — це людина або компанія, яка купує у франчайзера можливість навчання й отримання допомоги при створенні бізнесу й виплачує сервісну плату (роялті) за використання товарного знаку, ноухау та системи ведення робіт франчайзера. Франчайзі сам сплачує витрати на створення бізнесу. Дуже часто франчайзер надає вигідні знижки на важливі постачання (матеріали, видаткові кошти). Ці знижки завжди дають змогу франчайзі купувати продукти у франчайзера за більш вигідною ціною. Франчайзі робить первісний внесок на допомогу створення і відкриття бізнесу. Франчайзі приймає на себе обов'язок виплачувати щомісячні внески за право користування торговим знаком і бізнес системою, за підтримку, навчанші й консалтинг, що надаються франчайзером.
Франшиза — це повна бізнессистема, яку франчайзер продає франчайзі. Другою назвою для подібної системи є франчайзинговий пакет, що, зазвичай, включає посібники з ведення робіт та інші важливі матеріали, які належать франчайзеру.
Міжнародна Асоціація Франчайзингу виділяє 70 галузей господарства, в яких можна використовувати методи франчайзингу. Повне їх перерахування не має сенсу, але можна зрозуміти ширину застосування франчайзингу: бухгалтерський облік, авторемонт, книгарні, дитячий одяг і навчання, будівництво, невеликі продовольчі магазини, магазини косметичних товарів, освіта, послуги з працевлаштування, ресторани, готелі, пральні та послуги зі збирання, приватні поштові скриньки, фотостудії, ріелторські компанії, туризм і розваги, прокат спеціального устаткування та туристичні агентства.
Для того, щоб досягти високого рівня взаємодії та захисту з боку франчайзера франчайзі повинен сформувати особливі взаємини з франчайзером. Ці взаємини є досить складними. За цих взаємин франчайзі повинен дотримуватися наступних умов: цілком приймати точку зору франчайзера, його завдання та цінність в даному бізнесі, довіряти й поважати франчайзера, формувати повагу й довіру франчайзера до себе, приймати чітко встановлені правила та обов'язки, описані в договорі; оскільки після підписання договору вони не підлягають ніяким змінам чи доповненням, прагнути працювати й спілкуватися з франчайзером, взяти на себе певні зобов'язання з бізнесу, бути вірним йому як в благополучні так і в скрутні часи, дотримуватися операційних процедур і стандартів, встановлених франчайзером, стати частиною системи завдяки внесенню в бізнес нових ідей (за згодою франчайзера) і постійного вкладання зусиль у бізнес.
У світі є безліч франчайзингових фірм, але вони занадто дорогі для українського підприємця, а найвідоміші українські фірми, що лідирують на своїх ринках, пропонують франчайзинг за символічну плату. Прибуток деяких регіональних представництв приблизно дорівнює прибутку крупних зарубіжних фірм, а починали вони кілька років тому всього лише з кількома тисячами гривень.
Багато франчайзерів пропонують франчайзинг на основі зарубіжного досвіду. Тривалі терміни окупності та невеликий прибуток — це нормально для Європи та Америки, але погано для України. Окупність такого франчайзингу — 1,52 роки. Прибуток — на рівні 1030 до 50% річних, але найголовніше те, що не можна працювати своєю головою, треба все робити за корпоративними стандартами. У кращих українських франчай зингах все поіншому. Українські партнерифранчайзі хочуть бути лідерами, господарями своєї справи, а не сліпими виконавцями чужої волі, тому що багато англомовних імен погано сприймаються населенням України, особливо в регіонах. В результаті дилерифранчайзі за свій рахунок просувають на ринок нікому не відому марку, що важко запам'ятовується. Один з прикладів: мережа готелів Ramada є лідером за кількістю франшизних точок у світі, а в Україні їх практично немає — не змогли знайти правильний підхід до нашого бізнесу.
Привабливість франчайзингу полягає в наявності незаперечних переваг для обох учасників франчайзингових відносин. Для малого готельно ресторанного бізнесу та індивідуальних підприємців він надає в розпорядження стабільний прибутковий бізнес для відомих готельних і розважальних компаній — можливість розширити й зміцнити свої позиції на ринку. Саме цим слід пояснити таке велике поширення франчайзингу як в Європі, так і в Америці. Для багатьох підприємств франчайзинг став символом досягнення успіху в бізнесі, зокрема й для деяких українських фірм, які зважилися на розвиток бізнесу за допомогою франчайзингу.
На даному етапі розвитку українського готельноресторанного підприємництва, в першу чергу, заважають підвищені комерційні ризики. Реалізація сучасних бізнеспроектів вимагає від підприємця широких знань в області управління, маркетингу, реклами та уміння враховувати особливості проекту. Відробіток ефективної схеми та методів діловодства в кожному конкретному випадку вимагає великих тимчасових і матеріальних витрат.
У міжнародній економікоправовій практиці є й інші означення франшизи. За означенням Британської франчайзингової асоціації франшиза — це контрольна ліцензія, видана однією особою (франчайзером) другій особі (франчайзі), як умова бізнесу. У цьому випадку франшиза:
а) дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду франшизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що належить або асоціюється з франчайзером;
б) дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом всього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франчайзин гового договору;
в) зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу при веденні бізнесу, що є предметом франшизи (відносно організації підприємства франчайзі, навчання персоналу, управління продажами тощо);
г) зобов'язує франчайзі регулярно протягом всього періоду франшизи виплачувати франчайзеру певні грошові суми як сплату франшизи або товарів і послуг, що надаються франчайзером франчайзі;
д) не є звичайною операцією між холдинговою та її дочірньою компаніями, або між дочірніми компаніями однієї холдингової компанії, або між приватною особою та компанією, контрольованою ним.
Привабливість і широкий розвиток франчайзингу пояснюється комплексним характером відносин, достатньо високим рівнем їхньої прозорості, а також перевагами системних зв'язків. Це дозволяє сформувати гомогенну та одноманітну мережу з ефективним розподілом капіталовкладень, створити широку систему збуту товарів і послуг, підсилити конкурентні переваги учасників мережі відносно інших учасників аналогічного ринку, забезпечити можливість швидшого виходу на ринок з мінімальним ризиком нових учасників системи. Крім того, внутрішня координація системи на різних рівнях дозволяє оптимізувати витрати, зокрема, з виводу на ринок модифікованих і нових товарів і послуг, їх просуванню й розподілу, що природним чином дає конкурентні переваги як конкретному учасникові, так і франшизної мережі в цілому.
До придбання франшизи підприємці повинні провести ретельну роботу з вибору франшизи, дотримуючись наведеного нижче порядку:
- проведення самоаналізу;
- вибір товару або послуги;
- пошук вірогідних кандидатів на надання франшизи;
- аналіз контрольного переліку питань;
- отримання повної інформації про діяльність;
- наймання юриста;
- порівняння франшиз і вибір кращої з них.
Концесія припускає юридично оформленого виконання обов'язків сторін. Обов'язками правоволодільця є:
- передача технічної й комерційної документації та іншої інформації;
- інструктаж користувача та його працівників;
- видача (передача) та оформлення ліцензії;
- надання постійного технічного й консультативного сприяння (навчання та підвищення кваліфікації);
- контроль якості товарів (робіт, послуг).
Організатор франчайзингової мережі збутуфранчайзер (франшизіар), який володіє певною торговою маркою і ноухау, — надає франчайзі — малому підприємству, що входить у франчайзингову мережу, право на ведення справи під його торговою маркою, фірмовий дизайн, маркетингові технології та певний набір товарів і послуг. Франчайзі, який є незалежним господарюючим суб'єктом, зобов'язується перед франчайзером дотримуватися встановлених стандартів якості продукції та послуг, а також технології виробничих і обслуговуючих операцій, виплачувати відповідну винагороду й надає франчайзеру право його контролювати.
Система франчайзингу є взаємовигідною для двох сторін з кількох причин. Для франчайзера, поперше, це ефективний спосіб зростання, що не вимагає вкладень засобів. Розмір економії легко обчислити. За умовами торгової мережі «Копійка», яка використовує технології франчайзингу, наприклад, витрати на повний комплект устаткування для магазина завбільшки у 350400 кв.м. становить $ 300 тис. Компанія може розвиватися, не купуючи нові торгові площі, дефіцит яких зазначають ритейлери. Перевагою франчайзингової збутової мережі є також велика мотивація малих підприємств з розвитку бізнесу, оскільки керівник малого підприємства — не найнятий робітник, а господар. З погляду франчайзі робота в мережевій компанії є, свого роду, гарантією «виживання» бізнесу. За статистикою серед незалежних компаній тільки 15% виживають за перші п’ять років, тоді як серед франчайзингових малих підприємств успішно розвиваються кожні 7 з 8 компаній.
Проте в системи франчайзингу є не тільки плюси. Одне з обмежень цієї системи — велика роль особистих відносин між першими особами мереж компанії і партнерами — франчайзі. Часто саме налагоджені відносини й контакти мають вирішальне значення для успіху або невдачі франчайзингу. Прагнучи понизити ризики сумісного бізнесу з незнайомими компаніями, деякі мережеві компанії вводять спеціальні вимоги до потенційних партнерів.
Іншою проблемою, що вимагає постійної уваги, є необхідність безперервного вдосконалення системи контролю франчайзингової мережі. Про це свідчить досвід українських мереж, що пройшли за вітчизняними мірками великий шлях в цьому напрямі. Ключове завдання системи франчайзингу виробника офісних меблів «Фелікс» наданий момент, коли етап становлення вже позаду, став контроль діяльності франчайзі. Методи й форми контролю, застосовані мережами компаній, різні й залежать від стадії розвитку системи та області діяльності. Не треба забувати й ще про один аспект франчайзингових відносин, що несе потенційний ризик для організатора мережі, — можлива конкуренція з боку навченого ноухау й технологіям ведення бізнесу франчайзі. У міру того як фірма — франчайзі набирає досвіду і знаходить силу, яка приблизно дорівнює силі франчайзера, йому стає все складніше тримати її в своїй владі. Для того, щоб понизити можливі ризики в договорах франчайзингу мережі «Макдональс», наприклад, обумовлена вимога переходу права власності на підприємство франчайзі до мереж компанії у разі порушення договору, зокрема, розкриття або несанкціонованого використання інформації та ноухау системи.
Успіх франчайзингу базується на дотриманні наступних основних принципів:
- постійна співпраця та довіра партнерів;
- загальні для системи стратегія збуту й цінова політика;
- сумісна присутність на ринку;
- надання підтримки та обмін інформацією;
- високий ступінь підприємницької ініціативи;
- планування та прогнозування розвитку системи;
- сумісна політика в регіонах діяльності;
- переваги конкуренції;
- налагоджена система постачань.