Дурович А. П., Копанев А. С. Маркетинг в туризмі: Учеб. посібник / Під загальною ред. 3. М. Горбилевой.-Мн.: «Економпресс», 1998.-400 с.
20.4. Робота персоналу туристичної фірми під час виставки
Особлива роль у забезпеченні успіху в виставкової діяльності фірми належить стендистами - співробітникам фірми, що працюють у публічній зоні експозиції, біля стенду фірми. Крім високих вимог до індивідуальних якостей стендиста (вміння та бажання спілкуватися з людьми, витривалість, приваблива зовнішність) при відборі кандидатів на цю роботу необхідно приділити найсерйознішу увагу їх професійної компетентності, психологічним навичкам, гарному знанню одного або двох іноземних мов (як обов'язкова умова - мови країни проведення виставки). На ці аспекти звертається особлива увага тому, що останнім час все більша кількість фірм занадто велике значення надають "довгим ногам і великим очам ", забуваючи, що просто гарна зовнішність без належного знання предмета тільки відволікає відвідувачів від
самого стенда. Для стендиста в набагато більшому ступені важливо те, що називається чарівністю: приємна зовнішність, готовність спілкуватися, не втомлюючись; повторювати 500 раз в день практично одне і те ж так, як ніби це йдеться в перший раз і тільки цій людині; вміння бачити і розуміти співрозмовника.
Крім основного, намічають запасний склад стендистів, передбачають можливість взаємозамінності. До початку виставки необхідно провести інструктаж майбутніх стендистів, де розглядаються такі питання, як:
тематика виставки; мети участі у виставці; перелік послуг, що подаються на виставці; основні новинки;
завдання, що стоять перед стендистами (ознайомлення з новинками, висновок договорів і т.д.); план стенда;
закріплення місць на стенді за кожним стендистів; розпорядок роботи;
в які дні та години, хто з керівництва фірми буде перебувати на стенді;
основні категорії передбачуваних відвідувачів; моделі поведінки з кожною категорією відвідувачів; форми реєстрації відвідувачів; форми реєстрації змін, зауважень, недоліків на стенді під час роботи виставки. .
Бажано, щоб під час роботи виставки на стенді постійно присутній фахівець, відповідальний за проведення виставок. Тоді всі зауваження і побажання працюють на стенді можна буде врахувати при підготовці до наступної виставці. Зазвичай за цим фахівцем закріплюють і зв'язок з представниками преси.
До початку виставки кожен стендист повинен отримати необхідні для його роботи на стенді документи та інформацію. Як правило, це розміщують в одній або двох папках. Одна може містити відомості, необхідні стендиста, але не призначені для показу відвідувачам (адреса, розрахунковий рахунок фірми, телефони керівників, бланки договорів, бланки замовлень, комерційні прайс-листи та т.п.).
В іншій папці можуть бути зібрані всі рекламні матеріали по тому напрямку, за яке відповідає даний стендист, або навпаки, тільки ті, в яких він розбирається менше. Це залежить від організації роботи на стенді та особистих якостей стендиста.
Під час виставки бажано, щоб кожен стендист знаходився на відведеному йому за розкладом місці (при необхідності в перші дні роботи виставки розклад місць можна змінити для найбільшого зручності роботи стендистів).
Основні функції стендистів зводяться до встановлення первинних контактів з відвідувачами виставки, виявлення серед них потенційних клієнтів або ділових партнерів і забезпечення подальших їх контактів з комерційними представниками фірми вже в зоні переговорів.
Успіх роботи стендиста багато в чому залежить від його поведінки і зовнішнього вигляду.
Наведемо рекомендовану форму поведінки співробітників на стенді.
Бажано, щоб:
стендист стоячи, з посмішкою, вітав відвідувача (сидить, а тим більше ліниво розвалений в кріслі стендист виробляє несприятливе враження);
особа стендиста виражало постійну зацікавленість і готовність вступити в розмова;
він умів допомогти відвідувачу почати розмову фразами типу: "Я можу вам допомогти ознайомитися з нашою фірмою "," Що вас зацікавило на нашому стенді? "," Який аспект діяльності вас цікавить? "і т.д.;
він міг дати пояснення про послуги фірми, виходячи зі ступеня підготовленості відвідувача: професіоналу в цій галузі спеціальні терміни допоможуть розібратися в проблемі, а, припустимо, звичайного клієнта вони, швидше за все, не знадобляться;
стендист був одягнений не тільки строго і красиво, але і зручно.
Небажані:
спілкування зі своїми колегами по стенду або іншими стендистами в присутності відвідувачів;
призначення зустрічі на стенді зі своїми друзями і родичами;
вживання їжі, жувальної гумки, напоїв на очах у відвідувачів;
розв'язна поведінка;
вживання алкогольних напоїв ні до, ні під час роботи на стенді, навіть якщо вони пропонуються стендистів відвідувачеві.
З самого початку роботи виставки у стендиста туристської фірми виникає необхідність контактів з працівниками інших стендів. Ці контакти дозволяють обмінюватися досвідом роботи, надавати в необхідних випадках взаємодопомога, встановлювати і розвивати необхідні контакти на майбутнє.
самого стенда. Для стендиста в набагато більшому ступені важливо те, що називається чарівністю: приємна зовнішність, готовність спілкуватися, не втомлюючись; повторювати 500 раз в день практично одне і те ж так, як ніби це йдеться в перший раз і тільки цій людині; вміння бачити і розуміти співрозмовника.
Крім основного, намічають запасний склад стендистів, передбачають можливість взаємозамінності. До початку виставки необхідно провести інструктаж майбутніх стендистів, де розглядаються такі питання, як:
тематика виставки; мети участі у виставці; перелік послуг, що подаються на виставці; основні новинки;
завдання, що стоять перед стендистами (ознайомлення з новинками, висновок договорів і т.д.); план стенда;
закріплення місць на стенді за кожним стендистів; розпорядок роботи;
в які дні та години, хто з керівництва фірми буде перебувати на стенді;
основні категорії передбачуваних відвідувачів; моделі поведінки з кожною категорією відвідувачів; форми реєстрації відвідувачів; форми реєстрації змін, зауважень, недоліків на стенді під час роботи виставки. .
Бажано, щоб під час роботи виставки на стенді постійно присутній фахівець, відповідальний за проведення виставок. Тоді всі зауваження і побажання працюють на стенді можна буде врахувати при підготовці до наступної виставці. Зазвичай за цим фахівцем закріплюють і зв'язок з представниками преси.
До початку виставки кожен стендист повинен отримати необхідні для його роботи на стенді документи та інформацію. Як правило, це розміщують в одній або двох папках. Одна може містити відомості, необхідні стендиста, але не призначені для показу відвідувачам (адреса, розрахунковий рахунок фірми, телефони керівників, бланки договорів, бланки замовлень, комерційні прайс-листи та т.п.).
В іншій папці можуть бути зібрані всі рекламні матеріали по тому напрямку, за яке відповідає даний стендист, або навпаки, тільки ті, в яких він розбирається менше. Це залежить від організації роботи на стенді та особистих якостей стендиста.
Під час виставки бажано, щоб кожен стендист знаходився на відведеному йому за розкладом місці (при необхідності в перші дні роботи виставки розклад місць можна змінити для найбільшого зручності роботи стендистів).
Основні функції стендистів зводяться до встановлення первинних контактів з відвідувачами виставки, виявлення серед них потенційних клієнтів або ділових партнерів і забезпечення подальших їх контактів з комерційними представниками фірми вже в зоні переговорів.
Успіх роботи стендиста багато в чому залежить від його поведінки і зовнішнього вигляду.
Наведемо рекомендовану форму поведінки співробітників на стенді.
стендист стоячи, з посмішкою, вітав відвідувача (сидить, а тим більше ліниво розвалений в кріслі стендист виробляє несприятливе враження);
особа стендиста виражало постійну зацікавленість і готовність вступити в розмова;
він умів допомогти відвідувачу почати розмову фразами типу: "Я можу вам допомогти ознайомитися з нашою фірмою "," Що вас зацікавило на нашому стенді? "," Який аспект діяльності вас цікавить? "і т.д.;
він міг дати пояснення про послуги фірми, виходячи зі ступеня підготовленості відвідувача: професіоналу в цій галузі спеціальні терміни допоможуть розібратися в проблемі, а, припустимо, звичайного клієнта вони, швидше за все, не знадобляться;
стендист був одягнений не тільки строго і красиво, але і зручно.
Небажані:
спілкування зі своїми колегами по стенду або іншими стендистами в присутності відвідувачів;
призначення зустрічі на стенді зі своїми друзями і родичами;
вживання їжі, жувальної гумки, напоїв на очах у відвідувачів;
вживання алкогольних напоїв ні до, ні під час роботи на стенді, навіть якщо вони пропонуються стендистів відвідувачеві.
З самого початку роботи виставки у стендиста туристської фірми виникає необхідність контактів з працівниками інших стендів. Ці контакти дозволяють обмінюватися досвідом роботи, надавати в необхідних випадках взаємодопомога, встановлювати і розвивати необхідні контакти на майбутнє.