Процес особистого продажу досить складний, тому що в хдце її необхідно:
вести переговори (тут потрібно перш за все вміння переконувати, аргументовано відповідати на висунуті заперечення та майстерне використання виразних коштів в усному мовленні);
встановити відношення (для цього необхідно знати, як прийняти клієнта, зав'язати контакт, правильно підійти до справи, уважно стежити за розвитком відносин і завершити продаж саме в той момент, коли це буде потрібно);
задовольнити потребу (це означає вловити (зрозуміти) або знайти спонукальні мотиви клієнта до покупки туристського продукту, тобто знайти ключові аспекти інтересу клієнта, розділити його заклопотаність, уважно вислухати скарги або критику).
Угруповання і коливання всіх перерахованих елементів дозволяють представити процес особистого продажу як послідовність ряду класичних стадій (рис. 15.4.).
