Цільовий ринок - це найбільш підходяща і вигідна для туристського підприємства група сегментів ринку (або один-єдиний сегмент), на яку спрямована його маркетингова діяльність.
Вибору цільового ринку необхідно приділяти серйозну увагу, тому що від цього в більшою мірою залежить ефективність всієї подальшої діяльності підприємства. Строго кажучи, перш ніж прийняти рішення про вибір того чи іншого сегмента в як цільовий, необхідно відповісти на наступні питання:
Які потреби та очікування споживачів?
Чи в змозі фірма задовольнити їх?
Чи зможе фірма зробити це краще, ніж конкуренти?
Чи досягне вона при цьому поставлених цілей?
Вибір цільового ринку передбачає певну послідовність дій (рис. 9.1).
Рис. 9.1. Основні етапи вибору цільового ринку
Потенціал сегмента ринку характеризується його кількісними параметрами, тобто ємністю. Сегмент повинен бути спочатку досить ємним, щоб можна було покрити витрати, пов'язані з впровадженням і роботою на ринку, і отримати прибуток. Крім того, він повинен мати перспективи подальшого зростання.
Для оцінки доступності сегмента ринку для туристського підприємства необхідно отримати інформацію про те, чи існують які-небудь перешкоди, чи є принципова можливість почати впровадження та просування свого продукту на тому чи іншому сегменті ринку.
Оцінка суттєвості сегмента передбачає визначення того, наскільки реально ту чи іншу групу споживачів можна розглядати як сегмент ринку, наскільки вона стійка за основними об'єднуючим ознаками. Слід з'ясувати - стійкі Чи потреби сегмента щодо пропонованого продукту. В іншому випадку можна потрапити в сегмент, де конкуренти мають міцні позиції, або запропонувати туристський продукт з нечіткими, розмитими адресними характеристиками, який не буде визнаний клієнтами.
Аналіз можливостей освоєння сегмента ринку передбачає:
оцінку ризику;
виявлення позицій основних конкурентів; визначення можливої реакції конкурентів на появу нової фірми;
прогнозування можливого обсягу продажів і прибутку.
На основі проведених заходів робиться остаточний висновок про вибір того чи іншого сегмента як цільовий.
При пошуку оптимальної кількості цільових сегментів ринку використовуються два методу: концентрований; дисперсний.
Концентрований або "метод мурашки" (рис. 9.2.) Передбачає послідовну, від одного сегмента до іншого, пошукову роботу. Цей метод не відрізняється швидкістю, проте не вимагає значних витрат.
Дисперсний або "метод бабки" (рис. 9.3.) Реалізується шляхом проб і помилок. Він передбачає вихід фірми відразу на максимально можливу кількість сегментів ринку з тим, щоб згодом поступово здійснити відбір найбільш вигідних, "Плодоносних" ринкових сегментів.
Процес визначення цільового ринку найтіснішим чином пов'язаний з вибором маркетингової стратегії туристського підприємства.
Рис. 9.2. Концентрований метод пошуку оптимального ринку ("метод мурашки")
Рис. 9.3. Дисперсний метод пошуку оптимального ринку ("метод бабки")
