Менеджмент ресторанного господарства : навч. посіб. : [для вищ. навч. закл.] / [Г.Т. П’ятницька, Н.О. П’ятницька, Л.В. Лукашова та ін.] ; за ред. Г.Т. П’ятницької. - 2-ге вид., перероб. і допов. - К. : Київ. нац. торг.-екон. ун-т, 2010. - 430 с.
2.4. Управління виставково-ярмарковими заходами закладів ресторанного господарства
Мета заняття: закріпити знання, набути навичок управління процесом підготовки та участі закладу (підприємства) ресторанного господарства у виставково-ярмаркових заходах.
Загальні положення
Участь закладу ресторанного господарства у виставково-ярмар- кових заходах допомагає виконати завдання, пов’язані зі збутом продукції. Організація участі ЗРГ у виставці як експонента - складний проект, що потребує залучення людських, фінансових та матеріальних ресурсів. Жорсткий графік та необхідність ретельного планування та контролю за усіма етапами проекту вимагає від виконавців розуміння всіх ключових моментів проектування та бачення проектів у цілому.
Планування та організація процесу участі закладу ресторанного господарства у виставці складається з таких послідовних етапів:
1) визначення детального переліку основних та додаткових цілей;
2) прийняття рішення про участь у виставці; 3) вибір виставки; 4) безпосередня підготовка до виставки; 5) підготовка персоналу до роботи на виставковому стенді; 6) технологія участі у виставці / ярмарку; 7) аналіз результатів участі у виставці / ярмарку.
Підприємницькі цілі, що визначені у межах середньострокового планування, розглядаються як вихідний пункт концепції цілеспрямованої участі закладу ресторанного господарства у виставці / ярмарку та можуть бути досягнуті за умов відповідності виставки своєму призначенню та якісному складу учасників та відвідувачів. Визначення найважливіших цілей виставки має вплив на всю її організаційну підготовку, технологію участі в ній та аналіз результатів заходу.
Цей процес супроводжується прийняттям відповідних управлінських рішень. Прийняття рішення про участь ЗРГ у виставці залежить від оцінки ним власної концепції маркетингу та вивчення всієї необхідної інформації про кон’юнктуру (внутрішню та зовнішню). Дослідження внутрішньої кон’юнктури підприємства складається з аналізу таких параметрів: рівня якості та наявності достатнього запасу продукції; відповідності або невідповідності продукції
Мета заняття: закріпити знання, набути навичок управління процесом підготовки та участі закладу (підприємства) ресторанного господарства у виставково-ярмаркових заходах.
Загальні положення
Участь закладу ресторанного господарства у виставково-ярмаркових заходах допомагає виконати завдання, пов’язані зі збутом продукції. Організація участі ЗРГ у виставці як експонента - складний проект, що потребує залучення людських, фінансових та матеріальних ресурсів. Жорсткий графік та необхідність ретельного планування та контролю за усіма етапами проекту вимагає від виконавців розуміння всіх ключових моментів проектування та бачення проектів у цілому.
Планування та організація процесу участі закладу ресторанного господарства у виставці складається з таких послідовних етапів:
1) визначення детального переліку основних та додаткових цілей;
2) прийняття рішення про участь у виставці; 3) вибір виставки; 4) безпосередня підготовка до виставки; 5) підготовка персоналу до роботи на виставковому стенді; 6) технологія участі у виставці / ярмарку; 7) аналіз результатів участі у виставці / ярмарку.
Підприємницькі цілі, що визначені у межах середньострокового планування, розглядаються як вихідний пункт концепції цілеспрямованої участі закладу ресторанного господарства у виставці / ярмарку та можуть бути досягнуті за умов відповідності виставки своєму призначенню та якісному складу учасників та відвідувачів. Визначення найважливіших цілей виставки має вплив на всю її організаційну підготовку, технологію участі в ній та аналіз результатів заходу.
Цей процес супроводжується прийняттям відповідних управлінських рішень. Прийняття рішення про участь ЗРГ у виставці залежить від оцінки ним власної концепції маркетингу та вивчення всієї необхідної інформації про кон’юнктуру (внутрішню та зовнішню). Дослідження внутрішньої кон’юнктури підприємства складається з аналізу таких параметрів: рівня якості та наявності достатнього запасу продукції; відповідності або невідповідності продукції
загальноприйнятим стандартам; ступеня призначення продукції для широкого кола споживачів; можливості підприємства організувати та облаштувати виставковий стенд. Вивчення зовнішньої кон’юнктури передбачає аналіз поведінки основних конкурентів, оцінювання загальної політичної та економічної ситуації.
Вибір виставкового заходу залежить від його відповідності цілям ЗРГ; масштабів виставкового заходу; міста та місця проведення, кількості експонентів та відвідувачів, їх якісного складу, наявності конкурентів, бюджету, що виділяється на участь у виставці/ярмарку тощо.
Участь закладу ресторанного господарства як експонента супроводжується виконанням певних робіт із прийняттям відповідних управлінських рішень (табл. 2.14).
Успіх виставкового заходу залежить від залученого до цієї роботи персоналу, тобто сукупності осіб, які відповідають за участь ЗРГ у заході. Добір співробітників має відповідати вимогам, що висуваються до їх професійних та особистих якостей. Чим більш
змістовною інформацією про цілі участі володіє колектив стенда, чим більш чіткими та зрозумілими є завдання кожного, тим краще персонал може відповідати вимогам, що до нього висуваються. Необхідна кількість стендовиків є визначальною умовою при розрахунку чисельності співробітників.
Порядок проведення заняття та алгоритм розрахунків
Управління підготовкою та участю у виставково-ярмарковому заході - це певний процес, що містить послідовні етапи, під час яких приймаються та реалізуються певні управлінські рішення. Для досягнення кращого результату розробляється та виконується план підготовки до виставки, що складається з трьох частин (періодів) - довиставкового, виставкового та післявиставкового. Під час підготовки до заходу необхідно виконати основні завдання та визначити строки їх виконання. Приклад плану наведено у табл. 2.15.
Приймаючи рішення про участь у виставці, менеджмент підприємства визначає її цілі та надає їм ранг (пріоритет). Використовують не більше 8-10 цілей вищого рангу, неприпустимими є пропуски у ранжируванні та однакові значення рангів для декількох цілей. Після вибору та ранжирування цілей визначають коефіцієнти значущості відібраних цілей за формулою:
q,. =(и + 1-і)/]Гі,
де п - кількість відібраних цілей; і - індекс (ранг) мети (цілі); коефіцієнт значущості і-ї цілі.
Ранг цілей розраховується на основі даних, отриманих шляхом особистого або телефонного опитування експертів, основною вимогою до яких є багаторазова участь у виставках як учасників-експонентів. Для оцінювання можливостей досягти поставлених цілей (v,) застосовують 10-балову шкалу (0 - зовсім недосяжна, 10 - абсолютно досяжна). Показник (індекс) привабливості виставки (Qi) для досягнення і-ї за рангом цілі визначають шляхом множення коефіцієнта значущості (q,) на показник її досяжності. При цьому, чим вищий (ближчий до 10 балів) сумарний індекс привабливості виставки для досягнення цілей підприємств-експонентів, тим краще, тобто тим вища потенційна ефективність її проведення з точки зору підприємств-експонентів. Розрахунок індексу привабливості виставки зводять у табл. 2.16.
Примітка. Перший ранг присвоюють найбільш пріоритетній цілі.
На основі цільового завдання участі у виставці - збереження давніх та залучення нових клієнтів, та враховуючи: кількість очікуваних відвідувачів, зокрема цільових, щільність потоку та активність відвідувачів; час роботи стенда або розділу; кількість експонатів на стенді або в розділі; складність експонатів та методів демонстрації; кількість стендів або розділів виставки для вивчення конкурентів, партнерів; фінансові та трудові ресурси; інші фактори (фізична витривалість спеціалістів, трудове законодавство, проведення одночасно ще однієї виставки в місті, візовий режим тощо), визначають кількість осіб - персоналу стенда. Розрахунок зводять у табл. 2.17.
Основними показниками ефективності виставкового процесу є: оцінка економічного ефекту конкретного заходу та реального прибутку підприємства-експонента. Для порівняння ефективності від участі у різних виставкових заходах підприємствам-експонентам слід проводити: порівняльний фінансовий аналіз; порівняльний аналіз ефективності участі у виставках при різних виставкових бюджетах та концепціях участі; порівняльний аналіз виставок та інших засобів комунікації; аналіз досягнутих цілей та оцінювання ступеня виконання завдань, корегування виставкової концепції відповідно до цілей фірми та ситуації на ринку; оцінювання конкурентоспроможності виставкової політики підприємства; аналіз існуючих недоліків; удосконалення способів участі у виставкових заходах; формування списку даних, необхідних для подальшого аналізу ефективності виставкового процесу.
Оскільки виставковий проект є інвестиційним, то найважливіший параметр оцінювання - це фінансова окупність проекту. Найбільш простим способом його оцінювання є розрахунок за формулою:
де ВВ - витратовіддача діяльності підприємства-експонента;
Загальні положення
Участь закладу ресторанного господарства у виставково-ярмар- кових заходах допомагає виконати завдання, пов’язані зі збутом продукції. Організація участі ЗРГ у виставці як експонента - складний проект, що потребує залучення людських, фінансових та матеріальних ресурсів. Жорсткий графік та необхідність ретельного планування та контролю за усіма етапами проекту вимагає від виконавців розуміння всіх ключових моментів проектування та бачення проектів у цілому.
Планування та організація процесу участі закладу ресторанного господарства у виставці складається з таких послідовних етапів:
1) визначення детального переліку основних та додаткових цілей;
2) прийняття рішення про участь у виставці; 3) вибір виставки; 4) безпосередня підготовка до виставки; 5) підготовка персоналу до роботи на виставковому стенді; 6) технологія участі у виставці / ярмарку; 7) аналіз результатів участі у виставці / ярмарку.
Підприємницькі цілі, що визначені у межах середньострокового планування, розглядаються як вихідний пункт концепції цілеспрямованої участі закладу ресторанного господарства у виставці / ярмарку та можуть бути досягнуті за умов відповідності виставки своєму призначенню та якісному складу учасників та відвідувачів. Визначення найважливіших цілей виставки має вплив на всю її організаційну підготовку, технологію участі в ній та аналіз результатів заходу.
Цей процес супроводжується прийняттям відповідних управлінських рішень. Прийняття рішення про участь ЗРГ у виставці залежить від оцінки ним власної концепції маркетингу та вивчення всієї необхідної інформації про кон’юнктуру (внутрішню та зовнішню). Дослідження внутрішньої кон’юнктури підприємства складається з аналізу таких параметрів: рівня якості та наявності достатнього запасу продукції; відповідності або невідповідності продукції
Мета заняття: закріпити знання, набути навичок управління процесом підготовки та участі закладу (підприємства) ресторанного господарства у виставково-ярмаркових заходах.
Загальні положення
Участь закладу ресторанного господарства у виставково-ярмаркових заходах допомагає виконати завдання, пов’язані зі збутом продукції. Організація участі ЗРГ у виставці як експонента - складний проект, що потребує залучення людських, фінансових та матеріальних ресурсів. Жорсткий графік та необхідність ретельного планування та контролю за усіма етапами проекту вимагає від виконавців розуміння всіх ключових моментів проектування та бачення проектів у цілому.
Планування та організація процесу участі закладу ресторанного господарства у виставці складається з таких послідовних етапів:
1) визначення детального переліку основних та додаткових цілей;
2) прийняття рішення про участь у виставці; 3) вибір виставки; 4) безпосередня підготовка до виставки; 5) підготовка персоналу до роботи на виставковому стенді; 6) технологія участі у виставці / ярмарку; 7) аналіз результатів участі у виставці / ярмарку.
Підприємницькі цілі, що визначені у межах середньострокового планування, розглядаються як вихідний пункт концепції цілеспрямованої участі закладу ресторанного господарства у виставці / ярмарку та можуть бути досягнуті за умов відповідності виставки своєму призначенню та якісному складу учасників та відвідувачів. Визначення найважливіших цілей виставки має вплив на всю її організаційну підготовку, технологію участі в ній та аналіз результатів заходу.
загальноприйнятим стандартам; ступеня призначення продукції для широкого кола споживачів; можливості підприємства організувати та облаштувати виставковий стенд. Вивчення зовнішньої кон’юнктури передбачає аналіз поведінки основних конкурентів, оцінювання загальної політичної та економічної ситуації.
Вибір виставкового заходу залежить від його відповідності цілям ЗРГ; масштабів виставкового заходу; міста та місця проведення, кількості експонентів та відвідувачів, їх якісного складу, наявності конкурентів, бюджету, що виділяється на участь у виставці/ярмарку тощо.
Участь закладу ресторанного господарства як експонента супроводжується виконанням певних робіт із прийняттям відповідних управлінських рішень (табл. 2.14).
| Напрям роботи | Функція управління | Управлінське рішення |
| Організаційний | Планування заходу, його організація, контроль | Пошук, аналіз, вибір, налагодження контактів із організаторами заходу. Перевірка підготовки виставкового стенда (експонатів, рекламно-інформаційних матеріалів тощо). Контроль персоналу (стендовиків) |
| На стенді | Організовування, маркетинг | Спілкування з партнерами, клієнтами, постачальниками, ЗМІ; демонстрація експонатів; дегустація продукції |
| Поза стендом | Маркетинг, мотивація | Залучення відвідувачів до стенду підприємства. Дослідження конкурентів, ринку |
| PR-робота на виставці | Організовування, маркетинг | Участь у майстер-класах, семінарах, конференціях, дегустаціях |
Успіх виставкового заходу залежить від залученого до цієї роботи персоналу, тобто сукупності осіб, які відповідають за участь ЗРГ у заході. Добір співробітників має відповідати вимогам, що висуваються до їх професійних та особистих якостей. Чим більш
змістовною інформацією про цілі участі володіє колектив стенда, чим більш чіткими та зрозумілими є завдання кожного, тим краще персонал може відповідати вимогам, що до нього висуваються. Необхідна кількість стендовиків є визначальною умовою при розрахунку чисельності співробітників.
Порядок проведення заняття та алгоритм розрахунків
Управління підготовкою та участю у виставково-ярмарковому заході - це певний процес, що містить послідовні етапи, під час яких приймаються та реалізуються певні управлінські рішення. Для досягнення кращого результату розробляється та виконується план підготовки до виставки, що складається з трьох частин (періодів) - довиставкового, виставкового та післявиставкового. Під час підготовки до заходу необхідно виконати основні завдання та визначити строки їх виконання. Приклад плану наведено у табл. 2.15.
Приймаючи рішення про участь у виставці, менеджмент підприємства визначає її цілі та надає їм ранг (пріоритет). Використовують не більше 8-10 цілей вищого рангу, неприпустимими є пропуски у ранжируванні та однакові значення рангів для декількох цілей. Після вибору та ранжирування цілей визначають коефіцієнти значущості відібраних цілей за формулою:
q,. =(и + 1-і)/]Гі,
де п - кількість відібраних цілей; і - індекс (ранг) мети (цілі); коефіцієнт значущості і-ї цілі.
Ранг цілей розраховується на основі даних, отриманих шляхом особистого або телефонного опитування експертів, основною вимогою до яких є багаторазова участь у виставках як учасників-експонентів. Для оцінювання можливостей досягти поставлених цілей (v,) застосовують 10-балову шкалу (0 - зовсім недосяжна, 10 - абсолютно досяжна). Показник (індекс) привабливості виставки (Qi) для досягнення і-ї за рангом цілі визначають шляхом множення коефіцієнта значущості (q,) на показник її досяжності. При цьому, чим вищий (ближчий до 10 балів) сумарний індекс привабливості виставки для досягнення цілей підприємств-експонентів, тим краще, тобто тим вища потенційна ефективність її проведення з точки зору підприємств-експонентів. Розрахунок індексу привабливості виставки зводять у табл. 2.16.
| Ранг* (0 | Цілі участі, («) | Коефіцієнт значущості | Показник досяжності цілі, бали (у,) | Показник привабливості, бали (Qi) |
| 1 | Розширення мережі збуту | 0,29 | 8 | |
| 2 | Визначення експортних можливостей продукції | 0,24 | 9 | |
| 3 | Отримання прибутку | 0,18 | 2 | |
| 4 | Виявлення нових ніш на ринку | 0,14 | 3 |
| Ранг* (0 | Цілі участі, (») | Коефіцієнт значущості (?) | Показник досяжності цілі, бали (v,j | Показник привабливості, бали (Qi) |
| 5 | Розвиток особистих контактів | ОДО | 7 | |
| 6 | Оцінювання успіху виводу на ринок нової продукції | 0,05 | 9 | |
| Разом | 1 | - |
Примітка. Перший ранг присвоюють найбільш пріоритетній цілі.
На основі цільового завдання участі у виставці - збереження давніх та залучення нових клієнтів, та враховуючи: кількість очікуваних відвідувачів, зокрема цільових, щільність потоку та активність відвідувачів; час роботи стенда або розділу; кількість експонатів на стенді або в розділі; складність експонатів та методів демонстрації; кількість стендів або розділів виставки для вивчення конкурентів, партнерів; фінансові та трудові ресурси; інші фактори (фізична витривалість спеціалістів, трудове законодавство, проведення одночасно ще однієї виставки в місті, візовий режим тощо), визначають кількість осіб - персоналу стенда. Розрахунок зводять у табл. 2.17.
| Етапи розрахунку | Модель розрахунку | Умовні позначення | Розра хунок |
| Визначення кількості очікуваних кваліфікованих контактів | КвК = В 100 | КвК - кількість очікуваних кваліфікованих контактів; НК - кількість нових контактів; В - кількість кваліфікованих контактів, % | |
| Визначення загальної кількості контактів | ЗК = КвК + ПЗ | ЗК - загальна кількість контактів; ПЗ - кількість постійних замовників |
| Етапи розрахунку | Модель розрахунку | Умовні позначення | Розра хунок |
| Кількість контактів за годину | КК = ЗК /1 | КК - кількість кваліфікованих контактів за годину; t - загальна тривалість роботи виставки, год | |
| Визначення кількості відвідувачів, яких обслуговує стендовик за годину | к = T/tK | к - кількість контактів за годину; Т= 60 хв; tK - час, що витрачається стендовиком на одного відвідувача, хв | |
| Розрахунок кількості персоналу стенда | С -КК/к | С - кількість стендовиків, осіб |
Основними показниками ефективності виставкового процесу є: оцінка економічного ефекту конкретного заходу та реального прибутку підприємства-експонента. Для порівняння ефективності від участі у різних виставкових заходах підприємствам-експонентам слід проводити: порівняльний фінансовий аналіз; порівняльний аналіз ефективності участі у виставках при різних виставкових бюджетах та концепціях участі; порівняльний аналіз виставок та інших засобів комунікації; аналіз досягнутих цілей та оцінювання ступеня виконання завдань, корегування виставкової концепції відповідно до цілей фірми та ситуації на ринку; оцінювання конкурентоспроможності виставкової політики підприємства; аналіз існуючих недоліків; удосконалення способів участі у виставкових заходах; формування списку даних, необхідних для подальшого аналізу ефективності виставкового процесу.
Оскільки виставковий проект є інвестиційним, то найважливіший параметр оцінювання - це фінансова окупність проекту. Найбільш простим способом його оцінювання є розрахунок за формулою:
де ВВ - витратовіддача діяльності підприємства-експонента;