З.И. Тимошенко, Г.Б. Мунин, В.П. Дышлевой Маркетинг гостинично-ресторанного бизнеса
6.1. Введение в теорию франчайзинга
Сейчас будкой предприниматель может создать свой бренд, зарегистрировать его, но для того, чтобы он засиял на рыночном небосклоне, нужно вложить немалые средства в создание и пропаганду своей торговой марки и улучшение качества товара и услуги, которые он предлагает. Необходимые широкая рекламная компания, участие в выставках, активная работа коммивояжеров. Это многим малым предприятиям сейчас не по карману. Малым предприятиям проще приобрести права на использование солидного товарного знака в рамках франчайзинга. В этом случае крупная компания - франчайзер предоставляет малому предприятию необходимое оборудование и технологию, организует обучение персонала, а он, в свою очередь, обязуется использовать торговую марку только этой компании, независимо от того, где оно находится в Украине, России или Европе.
Подсчитано, что в течение первых пяти лет два вновь предпринимательства с трех терпят неудачу. Из двух:
1) предприниматель пытается предложить продукт или услуги, которые рынок не желает принимать;
2) продукт интересный действие рынка, но имеет слабое маркетинговое обеспечение.
Чаще всего обе эти причины являются следствием двух факторов: отсутствие
надежной системы предпринимательского контроля и недостаток профессиональной подготовки руководства.
Одна из мер снижения рисков - участие в совместном предприятии, которое уже продемонстрировало успех на рынке, либо объединение с фирмой, которая создала продукт или услуги, принимаемые на рынке и которая создала надежную систему финансового контроля и производства этого продукта.
Франчайзинг начинает утверждаться на украинском рынке. Примеры его удачного внедрение на нашем потребительском рынке есть уже сегодня. Отечественные торговые сети активно используют элементы франчайзинга для организации фирменной торговли.
Приняв решение продавать свою систему ведения бизнеса, торговую марку, фирменный стиль, ноухау, торговые или производственные секреты посредством франчайзинга, право владелец стремится успешно продвигать свой продукт на рынке, сведя к минимума при этом собственные капиталовложения. Например, компания УкрСтандартФраншиза и Ассоциация франчайзинга в Украине, специализирующихся на анализе и оценке франчайзинга, предлагают помощь в оценке готовности предприятия к деятельности и в составлении франчай зингового пакета. Специалисты этих компаний, проанализировав информацию о
фирму, делают выводы о состоянии дел на данном предприятии и оценивают его готовность к сотрудничеству на условиях франчайзинга.
Сегодня уже никого не удивишь качеством товаров и услуг, обозначенными известными товарными знаками таких фирм как «Кокакола», «Адидас», «Ксерокс», «Шелл», «Макдональдс» и многие другие. Эти товарные знаки ассоциируются с определенным производителем, имеющий высокую репутацию, и косвенно указывают на высокое качество товаров и услуг. Одним из эффективных каналов дистрибуции, по которому эти товары распространяются внутри стран и по всему миру, достаточно известный у нас франчайзинг.
Исследования показывают, что в США каждое второе предприятие среднего и малого семейного бизнеса работает по договору франчайзинга. Самое неприятное в новом бизнесе это возможность потерпеть неудачу на начальном этапе, но риск намного уменьшается, если работаешь под известной торговой маркой. Для работы под известным брендом требуется в несколько раз меньше капиталовложений. Именно поэтому на западе так популярен франчайзинг. Деньги, которые Вы платите за бренд, в десятки раз меньше суммы, которые Вы бы потратили на создание и укрепление бизнеса по своей собственной схеме. С какими только проблемами не сталкиваются украинские предприниматели, которые начинают бизнес: высокий доход, связанный с высоким риском; начальный капитал взять негде - дешевый кредит банк не даст, бизнесу нужно учиться и др.. Итак, нужен бизнес с минимальными рисками, но с высокой рентабельностью при любых оборотах, плюс старший друг, который покажет, как надо делать, поможет материально, а потом не мешать.
Прибыль может достигать 50100% в месяц, работая под раскрученной торговой маркой абсолютного лидера рынка. Комфортных условий Вам не предложит на рынке один поставщик. Главное - Вы работаете только на себя. Возникает вопрос: а зачем это нужно известной и преуспевающей фирме? Этого никто и не скрывает - фирма продвигает на рынок свои товары и услуги.
Поэтому во время открытия или приобретения нового гостиничного или ресторан ноию бизнеса выгодный и надежный путь - это франчайзинг. Крупная фирма помогает пидприемцямпочаткивцям или менеджерам сделать первоначальный капитал тем, что дает свою торговую марку, продукцию с большими скидками, а главное - свой опыт успеха, отработанную схему бизнеса, по которой когда-то поднялась сама, предприниматель открывает фирму, не вкладывая больших денег, т.е. не рискуя, и при этом знает заранее, что прибыль будет достаточно высок. Большой фирме это тоже выгодно - Она экономит время и деньги на создание региональной сети. В результате это выгодно обеим сторонам. Казалось бы, франчайзинг похож чем-то на обычное лидерство. Работа под известной торговой маркой, когда у всех дилерами друг рекламномаркетинговий мозговой центр, гораздо выгоднее.
На сегодня в странах с развитой рыночной экономикой постоянно увеличивается продажа товаров и услуг на условиях франчайзинга, то есть путем предоставления на договорной основе (на условиях франшизы) определенных привилегий и льгот. Эта форма продажи товаров и оказания услуг сегодня популярна во многих странах сыпи, главным образом в СШАта Великобритании.
По данным экспертов Всемирной организации интеллектуальной собственности (ВОИС), в 2005 г. в США товарооборот на условиях франчайзинга составил более трети всей розничной торговли в долларовом эквиваленте. В Австралии более 90% общего торговли на предприятиях быстрого обслуживания осуществляется на условиях франшизы. Есть официальные сообщения о том, что франшиза используется уже более чем 70ты странах.
Популярность франчайзинга объясняется эффективностью и высокой устойчивостью бизнеса предприятий, которые образуются. Так, по данным фирмы «Mr. Doors Horne ИПС », в США после пяти лет деятельности на рынке выживают только 23% частных предприятия, а после 10 лет их остается только 18%, тогда как среди предприятий, работающих по системе франчайзинга, через пять лет распадается только 8 предприятий из 100.
Франчайзинг, являясь определенным типом организации готельноресторанного бизнеса, предполагает создание широкой сети однородных предприятий, имеющих единую торговую марку (товарный знак) и придерживаются одинаковых условиях, стиля, методов и форм продажи ^ товаров или оказания услуг, наиболее важные из которых - единственные требования к качеству товаров (услуг) и единые цепы, установлены и урегулированы централизованно.
Британская франчайзинговая ассоциация (БФА) (British Franchise Association) дает определение франшизы, как контрольной лицензии, выданной одним лицом (Франчайзером) другому лицу (франчайзи), которая:
а) дает разрешение или обязывает франчайзи заниматься в течение периода франшизы определенным бизнесом, используя специфическое наименование, принадлежащее или ассоциировано с франчайзором
б) дает право франчайзеру осуществлять контроль в течение всего периода франшизы за качеством ведения бизнеса, являющегося предметом франшизы;
в) обязывает франчайзера предоставлять франчайзи помощь при ведении бизнеса, что является предметом франшизы (помощь в организации предприятия, обучение персонала, управление продажами и др..)
г) обязывает франчайзи регулярно в течение всего периода франшизы выплачивать франчайзеру определенные денежные суммы за оплату франшизы или товаров, услуг, предоставляемые франчайзором франчайзи;
д) не является обычной сделкой между холдинговой и дочерней компаниями или между частным лицом и компанией, контролируемой им.
Таким образом, франшиза - это, прежде всего, контракт, в котором выражены условия ведения бизнеса с правом возмещения использования торгового имени и фирменных технологий франчайзера. Поэтому целесообразно рассмотреть
особенности правового регулирования коммерческой концессии (франчайзинга) за законодательством Украины, а также провести анализ основных экономических условий договора коммерческой концессии (франшизы) и определить подходы к обоснованию и расчета (оценке) коммерческой концессии.
Франчайзинг - это метод предпринимательства, благодаря которому предприниматель может объединиться с крупной сетью, уже действует. Международная Ассоциация франчайзинговых Организаций (МАФО) дает определение этому «феномену» как «взаимоотношения, которые продолжаются в времени, по которым франчайзер предоставляет защищенное в законном порядке право заниматься определенной предпринимательской деятельностью, а также помощь в организации этой деятельности, обучении, реализации и управлении за вознаграждение от франчайзеодержувача ».
Франчайзер способен достичь более глубокого проникновения на рынок с минимальными инвестициями, тогда как франчайзеодержувач в состоянии развернуть свою предпринимательскую деятельность с меньшим риском.
Министерством торговли США подсчитано, что закрытие франчайзинговых предприятий в первые пять лет их работы составляет только 4%. Франчайзи давець через эксперименты и опыт, приобретаемый позволяет устранить многие из тех причин, которые влекут неудачные дела, опять начинается.
Франчайзинг можно разделить на две категории. Первая - организация распределения продукта. Примером франчайзинга этой категории является производство и продажа прохладительных напитков, готовых к употреблению пищевых продуктов, а также продажа автомобилей. Вторая - форма предпринимательства.
В индустрии гостеприимства наиболее распространена вторая категория франчайзинга, в частности «Холидей Инн», «Рэдиссон», рестораны «Деннис» и «Уендиз» являются примерами такого подхода. В каждом договоре франшизы, франчайзода тель предоставляет франчайзеодержувачу право на использование символа, ноухау и системных структур франчайзодавця. Обычным условием является участие в рыночной стратегии. Франчайзодатель создает полную концепцию предприятия или методов работы, а франчайзеотримувач покупает право на использование имеющихся наработок.
Франчайзинг - это такая организация бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, устанавливающий франчайзер. В обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает разрешение использовать имя компании, ее репутацию (гудвилл), продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу и механизмы поддержки. Таким образом, выполнение правил не является недостатком, наоборот, следование правилам означает, что франчайзи имеет прекрасную возможность получить прибыль. Чтобы иметь такие права, франчайзи делает первоначальный взнос франчайзеру, а затем выплачивает ежемесячные взносы. Это своего рода аренда, потому что франчайзи никогда не является полным владельцем товарного знака, а только имеет право использовать товарный
знак на период выплаты ежемесячных взносов. Суммы этих взносов оговариваются в франчайзинговом договоре и являются предметом переговоров. Франчайзинговый пакет (Полная система ведения бизнеса, передаваемая франчайзи) позволяет предпринимателю вести свой бизнес успешно, даже не имея предварительного опыта или знаний в данной области.
Для компаний франчайзинг - это способ распространения бизнеса. Для предпринимателей франчайзинг - это один из путей стать владельцем бизнеса. На растущих рынках, таких как Украина, франчайзинг является самым быстрым способом обучения предпринимателей практическим стандартам, которые необходимы для ведения прибыльного бизнеса.
Франчайзер (франшизиар) - это компания, которая выдает лицензию или передает право на пользования своим товарным знаком, ноу-хау и операционными системами. Франчайзер создает успешный продукт или услуги. Например, особый стиль работы отеля и ресторана. Франчайзор исследует и развивает бизнес, тратит деньги на продвижение бизнеса, создает хорошую репутацию и имидж и бренд, который всеми узнаются. После того, как компания доказала работоспособность своей бизнесконцегиции и успешную воспроизводимость этого бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям повторить такой успех, купить ее франшизу.
Франчайзи (франшизиат) - это человек или компания, которая покупает у франчайзера возможность обучения и помощь при создании бизнеса и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзора. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса. Очень часто франчайзор предоставляет выгодные скидки на важные поставки (материалы, расходные средства). Эти скидки всегда дают возможность франчайзи покупать продукты у франчайзера по более выгодной цене. Франчайзи делает первоначальный взнос на помощь созданию и открытию бизнеса. Франчайзи принимает на себя обязанность выплачивать ежемесячные взносы за право пользование торговым знаком и бизнес системой, за поддержку, навчанши и консалтинг, предоставляемые франчайзором.
Франшиза - это полная бизнессистема, которую франчайзер продает франчайзи. Второй названием для подобной системы является франчайзинговый пакет, как правило, включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзеру.
Международная Ассоциация Франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых можно использовать методы франчайзинга. Полное их перечисление не имеет смысла, но можно понять ширину применения франчайзинга: бухгалтерский учет, авторемонт, книжные магазины, детская одежда и обучение, строительство, небольшие продовольственные магазины, магазины косметических товаров, образование, услуги трудоустройству, рестораны, отели, прачечные и услуги по уборке, частные почтовые ящики, фотостудии, риэлтерские компании, туризм и развлечения, прокат специального оборудования и туристические агентства.
Для того, чтобы достичь высокого уровня взаимодействия и защиты со стороны франчайзера франчайзи должен сформировать особые взаимоотношения с франчайзором. Эти взаимоотношения являются достаточно сложными. В этих взаимоотношений франчайзи должен придерживаться следующих условий: вполне принимать точку зрения франчайзера, его задачи и ценность в данном бизнесе, доверять и уважать франчайзора, формировать уважение и доверие франчайзора к себе, принимать четко установленные правила и обязанности, описанные в договоре; поскольку после подписания договора они не подлежат никаким изменениям или дополнением, стремиться работать и общаться с франчайзором, взять на себя определенные обязательства по бизнесу, быть верным ему в благополучные так и в трудные времена, соблюдать операционным процедурам и стандартам, установленным франчайзером, стать частью системы благодаря внесению в бизнес новых идей (с согласия франчайзора) и постоянного вкладывания усилий в бизнес.
В мире есть множество франчайзинговых фирм, но они слишком дороги для украинского предпринимателя, а известные украинские фирмы, лидирующих на своих рынках, предлагают франчайзинг за символическую плату. Прибыль некоторых региональных представительств примерно равна прибыли крупных зарубежных фирм, а начинали они несколько лет назад всего лишь с несколькими тысячами гривен.
Многие франчайзеры предлагают франчайзинг на основе зарубежного опыта. Длительные сроки окупаемости и небольшой прибыли - это нормально для Европы и Америки, но плохо для Украины. Окупаемость такого франчайзинга - 1,52 года. Прибыль - на уровне 1030 до 50% годовых, но самое главное, что нельзя работать своей головой, надо все делать по корпоративным стандартам. В лучших украинских франчай зингах все подругому. Украинских партнерифранчайзи хотят быть лидерами, хозяевами своего дела, а не слепыми исполнителями чужой свободы, потому что много англоязычных имен плохо воспринимаются населением Украины, особенно в регионах. В результате дилерифранчайзи за свой счет продвигают на рынок никому не известную марку, трудно запоминается. Один из примеров: сеть отелей Ramada является лидером по количеству франшизных точек в мире, а в Украине их практически нет - не смогли найти правильный подход к нашему бизнеса.
Привлекательность франчайзинга заключается в наличии неоспоримых преимуществ для обоих участников франчайзинговых отношений. Для малого гостинично ресторанного бизнеса и индивидуальных предпринимателей он предоставляет в распоряжение стабильный доходный бизнес для известных гостиничных и развлекательных компаний - возможность расширить и укрепить свои позиции на рынке. Именно этим следует объяснить такое большое распространение франчайзинга как в Европе, так и в Америке. Для многих предприятий франчайзинг стал символом преуспевания в бизнесе, в том числе и для некоторых украинских фирм, которые решились на развитие бизнеса с помощью франчайзинга.
На данном этапе развития украинского готельноресторанного предпринимательства, в первую очередь, мешают повышенные коммерческие риски. Реализация современных бизнеспроект требует от предпринимателя широких знаний в области управления, маркетинга, рекламы и умения учитывать особенности проекта. Отработка эффективной схемы и методов делопроизводства в каждом конкретном случае требует больших временных и материальных затрат.
В международной економикоправовий практике есть и другие определения франшизы. По определению Британской франчайзинговой ассоциации франшиза - это контрольная лицензия, выданная одним лицом (франчайзером) другому лицу (франчайзи), как условие бизнеса. В этом случае франшиза:
а) дает разрешение или обязывает франчайзи заниматься в течение периода франшизы определенным бизнесом, используя специфическое наименование, принадлежащее или ассоциируется с франчайзором
б) дает право франчайзеру осуществлять контроль в течение всего периода франшизы за качеством ведения бизнеса, что является предметом франчайзин ного договора;
в) обязывает франчайзера предоставлять франчайзи помощь при ведении бизнеса, что является предметом франшизы (в отношении организации предприятия франчайзи, обучения персонала, управление продажами и т.п.);
г) обязывает франчайзи регулярно в течение всего периода франшизы выплачивать франчайзеру определенные денежные суммы как оплату франшизы или товаров и услуг предоставляемые франчайзором франчайзи;
д) не является обычной сделкой между холдинговой и ее дочерней компаниями или между дочерними компаниями одной холдинговой компании, или между частным лицом и компанией, контролируемой им.
Привлекательность и широкое развитие франчайзинга объясняется комплексным характером отношений, достаточно высоким уровнем их прозрачности, а также преимуществами системных связей. Это позволяет сформировать гомогенную и однообразную сеть с эффективным распределением капиталовложений, создать широкую систему сбыта товаров и услуг, усилить конкурентные преимущества участников сети относительно других участников аналогичного рынка, обеспечить возможность быстрого выхода на рынок с минимальным риском новых участников системы. Кроме того, внутренняя координация системы на разных уровнях позволяет оптимизировать расходы, в частности, вывода на рынок модифицированных и новых товаров и услуг, их продвижению и распределения, что естественным образом дает конкурентные преимущества как конкретному участнику, так и франшизной сети в целом.
До приобретения франшизы предприниматели должны провести тщательную работу по выбору франшизы, следуя приведенным ниже порядке:
- Проведение самоанализа
- Выбор товара или услуги;
- Поиск возможных кандидатов на предоставление франшизы
- Анализ контрольного перечня вопросов;
- Получение полной информации о деятельности;
- Наем юриста;
- Сравнение франшиз и выбор лучшей из них.
Концессия предполагает юридически оформленного исполнения обязанностей сторон. Обязанностями правообладателя являются:
- Передача технической и коммерческой документации и иной информации;
- Инструктаж пользователя и его работников;
- Выдача (передача) и оформления лицензии;
- Предоставление постоянного технического и консультативного содействия (обучение и повышение квалификации);
- Контроль качества товаров (работ, услуг).
Организатор франчайзинговой сети збутуфранчайзер (франшизиар), обладающий определенной торговой маркой и ноухау, - предоставляет франчайзи - малому предприятию, входит во франчайзинговую сеть, право на ведение дела под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, а также технологии производственных и обслуживающих операций, выплачивать соответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру право его контролировать.
Система франчайзинга является взаимовыгодным для обеих сторон по нескольким причинам. Для франчайзера, во-первых, это эффективный способ роста, что не требует вложений средств. Размер экономии легко вычислить. По условиям торговой сети «Копейка», использующая технологии франчайзинга, например, затраты на полный комплект оборудование для магазина величиной в 350400 кв.м. составляет $ 300 тыс. Компания может развиваться, не покупая новые торговые площади, дефицит которых отмечают ритейлеры. Преимуществом франчайзинговой сбытовой сети является также большое мотивация малых предприятий по развитию бизнеса, поскольку руководитель малого предприятия - не наемный работник, а хозяин. С точки зрения франчайзи работа в сетевой компании является своего рода гарантией «выживания» бизнеса. По статистике среди независимых компаний только 15% выживают за первые пять лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий успешно развиваются каждые 7 из 8 компаний.
Однако в системе франчайзинга является не только плюсы. Одно из ограничений этой системы - большая роль личных отношений между первыми лицами сетей компании и партнерами - Франчайзи. Часто именно налаженные отношения и контакты имеют решающее значение для успеха или неудачи франчайзинга. Стремясь снизить риски совместного бизнеса с незнакомыми компаниями, некоторые сетевые компании вводят специальные требования к потенциальным партнерам.
Другой проблемой, требующей постоянного внимания, является необходимость непрерывного совершенствования системы контроля франчайзинговой сети. Об этом свидетельствует опыт украинских сетей, прошедших по отечественным меркам большой путь в этом направлении. Ключевая задача системы франчайзинга производителя офисной мебели «Феликс» на данный момент, когда этап становления уже позади, стал контроль деятельности франчайзи. Методы и формы контроля, применяемые сетями компаний, различны и зависят от стадии развития системы и области деятельности. Не надо забывать и еще об одном аспекте франчайзинговых отношений, несущий потенциальный риск для организатора сети, - возможная конкуренция со стороны обученного ноухау и технологиям ведения бизнеса франчайзи. По мере того как фирма - франчайзи вступает опыта и обретает силу, которая примерно равна силе франчайзера, ему становится все сложнее держать ее в своей власти. Для того, чтобы снизить возможные риски в договорах франчайзинга сети «Макдональс», например, обусловлено требование перехода права собственности на предприятие франчайзи к сетям компании в случае нарушение договора, в частности, раскрытия или несанкционированного использования информации и ноухау системы.
Успех франчайзинга базируется на соблюдении следующих основных принципов:
- Постоянное сотрудничество и доверие партнеров,
- Общие для системы стратегия сбыта и ценовая политика
- Совместная присутствие на рынке;
- Оказание поддержки и обмен информацией;
- Высокая степень предпринимательской инициативы;
- Планирование и прогнозирование развития системы;
- Совместная политика в регионах деятельности;
- Преимущества конкуренции;
- Отлаженная система поставок.
Подсчитано, что в течение первых пяти лет два вновь предпринимательства с трех терпят неудачу. Из двух:
1) предприниматель пытается предложить продукт или услуги, которые рынок не желает принимать;
2) продукт интересный действие рынка, но имеет слабое маркетинговое обеспечение.
Чаще всего обе эти причины являются следствием двух факторов: отсутствие
надежной системы предпринимательского контроля и недостаток профессиональной подготовки руководства.
Одна из мер снижения рисков - участие в совместном предприятии, которое уже продемонстрировало успех на рынке, либо объединение с фирмой, которая создала продукт или услуги, принимаемые на рынке и которая создала надежную систему финансового контроля и производства этого продукта.
Франчайзинг начинает утверждаться на украинском рынке. Примеры его удачного внедрение на нашем потребительском рынке есть уже сегодня. Отечественные торговые сети активно используют элементы франчайзинга для организации фирменной торговли.
Приняв решение продавать свою систему ведения бизнеса, торговую марку, фирменный стиль, ноухау, торговые или производственные секреты посредством франчайзинга, право владелец стремится успешно продвигать свой продукт на рынке, сведя к минимума при этом собственные капиталовложения. Например, компания УкрСтандартФраншиза и Ассоциация франчайзинга в Украине, специализирующихся на анализе и оценке франчайзинга, предлагают помощь в оценке готовности предприятия к деятельности и в составлении франчай зингового пакета. Специалисты этих компаний, проанализировав информацию о
фирму, делают выводы о состоянии дел на данном предприятии и оценивают его готовность к сотрудничеству на условиях франчайзинга.
Сегодня уже никого не удивишь качеством товаров и услуг, обозначенными известными товарными знаками таких фирм как «Кокакола», «Адидас», «Ксерокс», «Шелл», «Макдональдс» и многие другие. Эти товарные знаки ассоциируются с определенным производителем, имеющий высокую репутацию, и косвенно указывают на высокое качество товаров и услуг. Одним из эффективных каналов дистрибуции, по которому эти товары распространяются внутри стран и по всему миру, достаточно известный у нас франчайзинг.
Исследования показывают, что в США каждое второе предприятие среднего и малого семейного бизнеса работает по договору франчайзинга. Самое неприятное в новом бизнесе это возможность потерпеть неудачу на начальном этапе, но риск намного уменьшается, если работаешь под известной торговой маркой. Для работы под известным брендом требуется в несколько раз меньше капиталовложений. Именно поэтому на западе так популярен франчайзинг. Деньги, которые Вы платите за бренд, в десятки раз меньше суммы, которые Вы бы потратили на создание и укрепление бизнеса по своей собственной схеме. С какими только проблемами не сталкиваются украинские предприниматели, которые начинают бизнес: высокий доход, связанный с высоким риском; начальный капитал взять негде - дешевый кредит банк не даст, бизнесу нужно учиться и др.. Итак, нужен бизнес с минимальными рисками, но с высокой рентабельностью при любых оборотах, плюс старший друг, который покажет, как надо делать, поможет материально, а потом не мешать.
Прибыль может достигать 50100% в месяц, работая под раскрученной торговой маркой абсолютного лидера рынка. Комфортных условий Вам не предложит на рынке один поставщик. Главное - Вы работаете только на себя. Возникает вопрос: а зачем это нужно известной и преуспевающей фирме? Этого никто и не скрывает - фирма продвигает на рынок свои товары и услуги.
Поэтому во время открытия или приобретения нового гостиничного или ресторан ноию бизнеса выгодный и надежный путь - это франчайзинг. Крупная фирма помогает пидприемцямпочаткивцям или менеджерам сделать первоначальный капитал тем, что дает свою торговую марку, продукцию с большими скидками, а главное - свой опыт успеха, отработанную схему бизнеса, по которой когда-то поднялась сама, предприниматель открывает фирму, не вкладывая больших денег, т.е. не рискуя, и при этом знает заранее, что прибыль будет достаточно высок. Большой фирме это тоже выгодно - Она экономит время и деньги на создание региональной сети. В результате это выгодно обеим сторонам. Казалось бы, франчайзинг похож чем-то на обычное лидерство. Работа под известной торговой маркой, когда у всех дилерами друг рекламномаркетинговий мозговой центр, гораздо выгоднее.
На сегодня в странах с развитой рыночной экономикой постоянно увеличивается продажа товаров и услуг на условиях франчайзинга, то есть путем предоставления на договорной основе (на условиях франшизы) определенных привилегий и льгот. Эта форма продажи товаров и оказания услуг сегодня популярна во многих странах сыпи, главным образом в СШАта Великобритании.
Популярность франчайзинга объясняется эффективностью и высокой устойчивостью бизнеса предприятий, которые образуются. Так, по данным фирмы «Mr. Doors Horne ИПС », в США после пяти лет деятельности на рынке выживают только 23% частных предприятия, а после 10 лет их остается только 18%, тогда как среди предприятий, работающих по системе франчайзинга, через пять лет распадается только 8 предприятий из 100.
Франчайзинг, являясь определенным типом организации готельноресторанного бизнеса, предполагает создание широкой сети однородных предприятий, имеющих единую торговую марку (товарный знак) и придерживаются одинаковых условиях, стиля, методов и форм продажи ^ товаров или оказания услуг, наиболее важные из которых - единственные требования к качеству товаров (услуг) и единые цепы, установлены и урегулированы централизованно.
Британская франчайзинговая ассоциация (БФА) (British Franchise Association) дает определение франшизы, как контрольной лицензии, выданной одним лицом (Франчайзером) другому лицу (франчайзи), которая:
а) дает разрешение или обязывает франчайзи заниматься в течение периода франшизы определенным бизнесом, используя специфическое наименование, принадлежащее или ассоциировано с франчайзором
б) дает право франчайзеру осуществлять контроль в течение всего периода франшизы за качеством ведения бизнеса, являющегося предметом франшизы;
в) обязывает франчайзера предоставлять франчайзи помощь при ведении бизнеса, что является предметом франшизы (помощь в организации предприятия, обучение персонала, управление продажами и др..)
г) обязывает франчайзи регулярно в течение всего периода франшизы выплачивать франчайзеру определенные денежные суммы за оплату франшизы или товаров, услуг, предоставляемые франчайзором франчайзи;
д) не является обычной сделкой между холдинговой и дочерней компаниями или между частным лицом и компанией, контролируемой им.
Таким образом, франшиза - это, прежде всего, контракт, в котором выражены условия ведения бизнеса с правом возмещения использования торгового имени и фирменных технологий франчайзера. Поэтому целесообразно рассмотреть
Франчайзинг - это метод предпринимательства, благодаря которому предприниматель может объединиться с крупной сетью, уже действует. Международная Ассоциация франчайзинговых Организаций (МАФО) дает определение этому «феномену» как «взаимоотношения, которые продолжаются в времени, по которым франчайзер предоставляет защищенное в законном порядке право заниматься определенной предпринимательской деятельностью, а также помощь в организации этой деятельности, обучении, реализации и управлении за вознаграждение от франчайзеодержувача ».
Франчайзер способен достичь более глубокого проникновения на рынок с минимальными инвестициями, тогда как франчайзеодержувач в состоянии развернуть свою предпринимательскую деятельность с меньшим риском.
Министерством торговли США подсчитано, что закрытие франчайзинговых предприятий в первые пять лет их работы составляет только 4%. Франчайзи давець через эксперименты и опыт, приобретаемый позволяет устранить многие из тех причин, которые влекут неудачные дела, опять начинается.
Франчайзинг можно разделить на две категории. Первая - организация распределения продукта. Примером франчайзинга этой категории является производство и продажа прохладительных напитков, готовых к употреблению пищевых продуктов, а также продажа автомобилей. Вторая - форма предпринимательства.
В индустрии гостеприимства наиболее распространена вторая категория франчайзинга, в частности «Холидей Инн», «Рэдиссон», рестораны «Деннис» и «Уендиз» являются примерами такого подхода. В каждом договоре франшизы, франчайзода тель предоставляет франчайзеодержувачу право на использование символа, ноухау и системных структур франчайзодавця. Обычным условием является участие в рыночной стратегии. Франчайзодатель создает полную концепцию предприятия или методов работы, а франчайзеотримувач покупает право на использование имеющихся наработок.
Франчайзинг - это такая организация бизнеса, в которой компания (франчайзер) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, устанавливающий франчайзер. В обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает разрешение использовать имя компании, ее репутацию (гудвилл), продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу и механизмы поддержки. Таким образом, выполнение правил не является недостатком, наоборот, следование правилам означает, что франчайзи имеет прекрасную возможность получить прибыль. Чтобы иметь такие права, франчайзи делает первоначальный взнос франчайзеру, а затем выплачивает ежемесячные взносы. Это своего рода аренда, потому что франчайзи никогда не является полным владельцем товарного знака, а только имеет право использовать товарный
знак на период выплаты ежемесячных взносов. Суммы этих взносов оговариваются в франчайзинговом договоре и являются предметом переговоров. Франчайзинговый пакет (Полная система ведения бизнеса, передаваемая франчайзи) позволяет предпринимателю вести свой бизнес успешно, даже не имея предварительного опыта или знаний в данной области.
Для компаний франчайзинг - это способ распространения бизнеса. Для предпринимателей франчайзинг - это один из путей стать владельцем бизнеса. На растущих рынках, таких как Украина, франчайзинг является самым быстрым способом обучения предпринимателей практическим стандартам, которые необходимы для ведения прибыльного бизнеса.
Франчайзер (франшизиар) - это компания, которая выдает лицензию или передает право на пользования своим товарным знаком, ноу-хау и операционными системами. Франчайзер создает успешный продукт или услуги. Например, особый стиль работы отеля и ресторана. Франчайзор исследует и развивает бизнес, тратит деньги на продвижение бизнеса, создает хорошую репутацию и имидж и бренд, который всеми узнаются. После того, как компания доказала работоспособность своей бизнесконцегиции и успешную воспроизводимость этого бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям повторить такой успех, купить ее франшизу.
Франчайзи (франшизиат) - это человек или компания, которая покупает у франчайзера возможность обучения и помощь при создании бизнеса и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзора. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса. Очень часто франчайзор предоставляет выгодные скидки на важные поставки (материалы, расходные средства). Эти скидки всегда дают возможность франчайзи покупать продукты у франчайзера по более выгодной цене. Франчайзи делает первоначальный взнос на помощь созданию и открытию бизнеса. Франчайзи принимает на себя обязанность выплачивать ежемесячные взносы за право пользование торговым знаком и бизнес системой, за поддержку, навчанши и консалтинг, предоставляемые франчайзором.
Франшиза - это полная бизнессистема, которую франчайзер продает франчайзи. Второй названием для подобной системы является франчайзинговый пакет, как правило, включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзеру.
Международная Ассоциация Франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых можно использовать методы франчайзинга. Полное их перечисление не имеет смысла, но можно понять ширину применения франчайзинга: бухгалтерский учет, авторемонт, книжные магазины, детская одежда и обучение, строительство, небольшие продовольственные магазины, магазины косметических товаров, образование, услуги трудоустройству, рестораны, отели, прачечные и услуги по уборке, частные почтовые ящики, фотостудии, риэлтерские компании, туризм и развлечения, прокат специального оборудования и туристические агентства.
Для того, чтобы достичь высокого уровня взаимодействия и защиты со стороны франчайзера франчайзи должен сформировать особые взаимоотношения с франчайзором. Эти взаимоотношения являются достаточно сложными. В этих взаимоотношений франчайзи должен придерживаться следующих условий: вполне принимать точку зрения франчайзера, его задачи и ценность в данном бизнесе, доверять и уважать франчайзора, формировать уважение и доверие франчайзора к себе, принимать четко установленные правила и обязанности, описанные в договоре; поскольку после подписания договора они не подлежат никаким изменениям или дополнением, стремиться работать и общаться с франчайзором, взять на себя определенные обязательства по бизнесу, быть верным ему в благополучные так и в трудные времена, соблюдать операционным процедурам и стандартам, установленным франчайзером, стать частью системы благодаря внесению в бизнес новых идей (с согласия франчайзора) и постоянного вкладывания усилий в бизнес.
В мире есть множество франчайзинговых фирм, но они слишком дороги для украинского предпринимателя, а известные украинские фирмы, лидирующих на своих рынках, предлагают франчайзинг за символическую плату. Прибыль некоторых региональных представительств примерно равна прибыли крупных зарубежных фирм, а начинали они несколько лет назад всего лишь с несколькими тысячами гривен.
Многие франчайзеры предлагают франчайзинг на основе зарубежного опыта. Длительные сроки окупаемости и небольшой прибыли - это нормально для Европы и Америки, но плохо для Украины. Окупаемость такого франчайзинга - 1,52 года. Прибыль - на уровне 1030 до 50% годовых, но самое главное, что нельзя работать своей головой, надо все делать по корпоративным стандартам. В лучших украинских франчай зингах все подругому. Украинских партнерифранчайзи хотят быть лидерами, хозяевами своего дела, а не слепыми исполнителями чужой свободы, потому что много англоязычных имен плохо воспринимаются населением Украины, особенно в регионах. В результате дилерифранчайзи за свой счет продвигают на рынок никому не известную марку, трудно запоминается. Один из примеров: сеть отелей Ramada является лидером по количеству франшизных точек в мире, а в Украине их практически нет - не смогли найти правильный подход к нашему бизнеса.
Привлекательность франчайзинга заключается в наличии неоспоримых преимуществ для обоих участников франчайзинговых отношений. Для малого гостинично ресторанного бизнеса и индивидуальных предпринимателей он предоставляет в распоряжение стабильный доходный бизнес для известных гостиничных и развлекательных компаний - возможность расширить и укрепить свои позиции на рынке. Именно этим следует объяснить такое большое распространение франчайзинга как в Европе, так и в Америке. Для многих предприятий франчайзинг стал символом преуспевания в бизнесе, в том числе и для некоторых украинских фирм, которые решились на развитие бизнеса с помощью франчайзинга.
На данном этапе развития украинского готельноресторанного предпринимательства, в первую очередь, мешают повышенные коммерческие риски. Реализация современных бизнеспроект требует от предпринимателя широких знаний в области управления, маркетинга, рекламы и умения учитывать особенности проекта. Отработка эффективной схемы и методов делопроизводства в каждом конкретном случае требует больших временных и материальных затрат.
В международной економикоправовий практике есть и другие определения франшизы. По определению Британской франчайзинговой ассоциации франшиза - это контрольная лицензия, выданная одним лицом (франчайзером) другому лицу (франчайзи), как условие бизнеса. В этом случае франшиза:
а) дает разрешение или обязывает франчайзи заниматься в течение периода франшизы определенным бизнесом, используя специфическое наименование, принадлежащее или ассоциируется с франчайзором
б) дает право франчайзеру осуществлять контроль в течение всего периода франшизы за качеством ведения бизнеса, что является предметом франчайзин ного договора;
в) обязывает франчайзера предоставлять франчайзи помощь при ведении бизнеса, что является предметом франшизы (в отношении организации предприятия франчайзи, обучения персонала, управление продажами и т.п.);
г) обязывает франчайзи регулярно в течение всего периода франшизы выплачивать франчайзеру определенные денежные суммы как оплату франшизы или товаров и услуг предоставляемые франчайзором франчайзи;
д) не является обычной сделкой между холдинговой и ее дочерней компаниями или между дочерними компаниями одной холдинговой компании, или между частным лицом и компанией, контролируемой им.
Привлекательность и широкое развитие франчайзинга объясняется комплексным характером отношений, достаточно высоким уровнем их прозрачности, а также преимуществами системных связей. Это позволяет сформировать гомогенную и однообразную сеть с эффективным распределением капиталовложений, создать широкую систему сбыта товаров и услуг, усилить конкурентные преимущества участников сети относительно других участников аналогичного рынка, обеспечить возможность быстрого выхода на рынок с минимальным риском новых участников системы. Кроме того, внутренняя координация системы на разных уровнях позволяет оптимизировать расходы, в частности, вывода на рынок модифицированных и новых товаров и услуг, их продвижению и распределения, что естественным образом дает конкурентные преимущества как конкретному участнику, так и франшизной сети в целом.
До приобретения франшизы предприниматели должны провести тщательную работу по выбору франшизы, следуя приведенным ниже порядке:
- Проведение самоанализа
- Выбор товара или услуги;
- Поиск возможных кандидатов на предоставление франшизы
- Анализ контрольного перечня вопросов;
- Получение полной информации о деятельности;
- Наем юриста;
- Сравнение франшиз и выбор лучшей из них.
Концессия предполагает юридически оформленного исполнения обязанностей сторон. Обязанностями правообладателя являются:
- Передача технической и коммерческой документации и иной информации;
- Инструктаж пользователя и его работников;
- Выдача (передача) и оформления лицензии;
- Предоставление постоянного технического и консультативного содействия (обучение и повышение квалификации);
- Контроль качества товаров (работ, услуг).
Организатор франчайзинговой сети збутуфранчайзер (франшизиар), обладающий определенной торговой маркой и ноухау, - предоставляет франчайзи - малому предприятию, входит во франчайзинговую сеть, право на ведение дела под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, а также технологии производственных и обслуживающих операций, выплачивать соответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру право его контролировать.
Система франчайзинга является взаимовыгодным для обеих сторон по нескольким причинам. Для франчайзера, во-первых, это эффективный способ роста, что не требует вложений средств. Размер экономии легко вычислить. По условиям торговой сети «Копейка», использующая технологии франчайзинга, например, затраты на полный комплект оборудование для магазина величиной в 350400 кв.м. составляет $ 300 тыс. Компания может развиваться, не покупая новые торговые площади, дефицит которых отмечают ритейлеры. Преимуществом франчайзинговой сбытовой сети является также большое мотивация малых предприятий по развитию бизнеса, поскольку руководитель малого предприятия - не наемный работник, а хозяин. С точки зрения франчайзи работа в сетевой компании является своего рода гарантией «выживания» бизнеса. По статистике среди независимых компаний только 15% выживают за первые пять лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий успешно развиваются каждые 7 из 8 компаний.
Однако в системе франчайзинга является не только плюсы. Одно из ограничений этой системы - большая роль личных отношений между первыми лицами сетей компании и партнерами - Франчайзи. Часто именно налаженные отношения и контакты имеют решающее значение для успеха или неудачи франчайзинга. Стремясь снизить риски совместного бизнеса с незнакомыми компаниями, некоторые сетевые компании вводят специальные требования к потенциальным партнерам.
Другой проблемой, требующей постоянного внимания, является необходимость непрерывного совершенствования системы контроля франчайзинговой сети. Об этом свидетельствует опыт украинских сетей, прошедших по отечественным меркам большой путь в этом направлении. Ключевая задача системы франчайзинга производителя офисной мебели «Феликс» на данный момент, когда этап становления уже позади, стал контроль деятельности франчайзи. Методы и формы контроля, применяемые сетями компаний, различны и зависят от стадии развития системы и области деятельности. Не надо забывать и еще об одном аспекте франчайзинговых отношений, несущий потенциальный риск для организатора сети, - возможная конкуренция со стороны обученного ноухау и технологиям ведения бизнеса франчайзи. По мере того как фирма - франчайзи вступает опыта и обретает силу, которая примерно равна силе франчайзера, ему становится все сложнее держать ее в своей власти. Для того, чтобы снизить возможные риски в договорах франчайзинга сети «Макдональс», например, обусловлено требование перехода права собственности на предприятие франчайзи к сетям компании в случае нарушение договора, в частности, раскрытия или несанкционированного использования информации и ноухау системы.
Успех франчайзинга базируется на соблюдении следующих основных принципов:
- Постоянное сотрудничество и доверие партнеров,
- Общие для системы стратегия сбыта и ценовая политика
- Совместная присутствие на рынке;
- Оказание поддержки и обмен информацией;
- Высокая степень предпринимательской инициативы;
- Планирование и прогнозирование развития системы;
- Совместная политика в регионах деятельности;
- Преимущества конкуренции;
- Отлаженная система поставок.