Дурович А. П., Копанев А. С. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие /Под общей ред. 3. М. Горбылевой.—Мн.: «Экономпресс», 1998.—400 с.
15.7. Осуществление продажи и последующий контакт с клиентом
В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта. Для этого могут оказаться полезным знания различного рода сигналов (словесных и визуальных), посылаемых потенциальным покупателем.
Такими сигналами, в частности, могут быть следующие:
потенциальный клиент положительно отзывается о продукте;
потенциальный клиент интересуется всем, что явилось бы стимулом для приобретения продукта;
потенциальный клиент меняет тон голоса на более дружелюбный;
выражение лица потенциального клиента из обеспокоенного и обороняющегося превращается в более довольное и спокойное.
Известен также ряд приемов, относящихся к завершению процесса личной продажи. Основными из них являются:
потерянное преимущество. Прием хорошо известный и широко применяемый на практике. Продавец замечает клиенту, что тот рискует потерять преимущества и льготы, если немедленно не примет решение. Пример: "Воспользуйтесь распродажей туристских путевок, цены самые низкие ...";
подведение итогов. Подытоживая возражения клиента и ответы, данные на них, продавец в дальнейшем обобщает преимущества продукта, говоря клиенту: "Ну, хорошо! Если вы согласны, теперь нам остается оформить договор.";
подразумевая согласие — такой прием используют во время всего процесса продажи, как если бы клиент уже принял окончательное решение приобрести продукт;
беспроигрышная альтернатива — хорошо известный прием, который заключается в том, чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке. "Какой из этих двух отелей кажется вам наиболее подходящим для вас?";
согласие нарастающим итогом. Состоит в том, чтобы получать одобрение клиента в течение всего процесса обсуждения, которое логически приводило бы к совершению покупки;
последнее возражение. Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: "Полагаю, что ответил на все ваши замечания. Может быть у вас есть еще один, последний вопрос?";
преимущество последней минуты. Для ускорения процесса принятия решения полезно выдвинуть последний аргумент, который является решающим и который должен положить конец колебаниям клиента и обеспечить его окончательное согласие. Этот последний аргумент должен быть выбран продавцом с учетом вкусов и запросов клиента, а также особенностей предлагаемого продукта.
Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия. Лучшие из будущих клиентов — это сегодняшние довольные потребители. Последующий контакт с клиентом как раз и позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Это позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.
Такими сигналами, в частности, могут быть следующие:
потенциальный клиент положительно отзывается о продукте;
потенциальный клиент интересуется всем, что явилось бы стимулом для приобретения продукта;
потенциальный клиент меняет тон голоса на более дружелюбный;
выражение лица потенциального клиента из обеспокоенного и обороняющегося превращается в более довольное и спокойное.
Известен также ряд приемов, относящихся к завершению процесса личной продажи. Основными из них являются:
потерянное преимущество. Прием хорошо известный и широко применяемый на практике. Продавец замечает клиенту, что тот рискует потерять преимущества и льготы, если немедленно не примет решение. Пример: "Воспользуйтесь распродажей туристских путевок, цены самые низкие ...";
подведение итогов. Подытоживая возражения клиента и ответы, данные на них, продавец в дальнейшем обобщает преимущества продукта, говоря клиенту: "Ну, хорошо! Если вы согласны, теперь нам остается оформить договор.";
подразумевая согласие — такой прием используют во время всего процесса продажи, как если бы клиент уже принял окончательное решение приобрести продукт;
беспроигрышная альтернатива — хорошо известный прием, который заключается в том, чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке. "Какой из этих двух отелей кажется вам наиболее подходящим для вас?";
согласие нарастающим итогом. Состоит в том, чтобы получать одобрение клиента в течение всего процесса обсуждения, которое логически приводило бы к совершению покупки;
последнее возражение. Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: "Полагаю, что ответил на все ваши замечания. Может быть у вас есть еще один, последний вопрос?";
преимущество последней минуты. Для ускорения процесса принятия решения полезно выдвинуть последний аргумент, который является решающим и который должен положить конец колебаниям клиента и обеспечить его окончательное согласие. Этот последний аргумент должен быть выбран продавцом с учетом вкусов и запросов клиента, а также особенностей предлагаемого продукта.
Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия. Лучшие из будущих клиентов — это сегодняшние довольные потребители. Последующий контакт с клиентом как раз и позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Это позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.