Правик Ю.М. Маркетинг туризма: учебник / Ю. Правик. - М.:, 2008. - 303 с. - (Высшее образование XXI века). Часть 2

8.4. Управление каналами сбыта туристической фирмы

Управление каналами сбыта охватывает следующие этапы.

1. Поддержка продаж - это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главная преимущество заключается в разнообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижение туристической услуги туристическими фирмами используются различные скидки. Например, ТК "Сага" предлагает следующую систему скидок:

- Скидки на праздники;

- Семейные скидки;

- Групповые;

- Детские;

- Специальные (для тех, кто имеет купон на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента)

- Другие.

Для стимулирования продаж непосредственно в офисе турфирмы используют различную печатную продукцию. Тогда, когда клиент колеблется с выбором турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта, осуществить покупку ему

поможет цветной проспект, демонстрирующий все преимущества определенного места отдыха, гостиницы и т.д..

Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают внимание клиента своим внешним видом, но и предлагают Дополнительную информацию о маршруте. их производство относительно недорогое - это зависит от объема печатной информации, бумаги, стоимости печатных страниц, заработной платы оформителей. Возможен заказ такой продукции в специализированных фирмах, которое намного выгоднее при единичных экземплярах или маленьких партиях.

Участие в работе различных туристических выставок, ярмарках, которые имеют огромное значение для поиска партнеров и установления деловых связей. Этот вид продвижение туристической услуги относится к стимулированию сбыта, направленного на посредников.

Отдельным каналом сбыта является интерактивное продвижение (интернет, программы маркетинга, предварительно оплаченные телефонные карточки).

Положительно настроен относительно фирмы и хорошо информирована общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы. PR (паблик рилейшнз) - влияние информации на общественное мнение. От рекламы PR отличается способом использования средств массовой информации (СМИ), долей достоверности, с которой она воспринимается. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии.

Арсенал инструментов для связей с общественностью широк и разнообразен. Для применение туристическим фирмам можно предложить пресс-релиз. Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва покупать услуги конкретной туристической фирмы. Обычно это статья в газете, посвященная теме туризма или какой-то конкретной стране, где невольно вспоминается название фирмы и предложение купить поездку в эту страну. Также применяют метод связи с общественностью с использованием видеофильмов. Как правило, это цикл телепередач, посвященных путешествиям и туризму, в которых указывается название и телефон фирмы, предлагает туры в какую-либо обсуждаемую страну.

Сравнительно новым видом PR стали почтовые открытки. Туристическая компания поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. ТК "Сага", например, периодически информирует клиентов с помощью своих писем о новых турах и снижение ДЕЙСТВИЕ. Таким образом, из сферы PR почтовые открытки от туристической компании переходят к области почтовой рекламы, t-При разработке эффективной маркетинговой стратегии туристическая компания должна принимать во внимание как своих существующих и по- Ирнцийних потребителей, так и конкурентов. Она должна постоянно анализировать конкурентов и разрабатывать конкурентные Ьаркетингови стратегии, которые обеспечат ей эффективное позиционирование относительно конкурентов и предоставят максимально возможной конкурентное преимущество.